近年、オンラインでのマーケティング活動がより活発になり、マーケティングオートメーション（MA）ツールを導入する企業が増えてきています。

しかし、自社にあったMAツールを選ばないと、マーケティング活動が逆に非効率になりかねません。

「MAツール導入のために情報収集を始め、各ツールの提供会社から提案を受けたが、どれが自社に合っているかわからない」といったご相談も増えてきています。

本記事では、自社にあったMAツールを選ぶ上で、気を付けるべきポイントについて解説していきます。

マーケティングオートメーション（MA）とは？

マーケティングオートメーション（MA）とは、マーケティング施策の実行を自動化することで効率化したり、顧客の情報や反応・アクション履歴などのデータを一元管理し分析したりすることで、ビジネス成果の向上を実現する仕組みやツールのことを言います。

まずはMAの基本や機能について知りたいという方は、こちらの記事をご覧ください。
マーケティングオートメーションの基本と機能とは？

マーケティングにおける課題の特定

MAツールの導入を検討する際に、つい手段から検討を始めてしまい、ツールの特徴や値段ばかりを比較してしまうことがあります。

そうではなく、まずはMAツール導入の目的を検討することが重要です。

一言でマーケティング活動といっても、例えば下記のように分類することができます。

・見込み顧客の獲得（リードジェネレーション）
・見込み顧客の選別（リードクオリフィケーション）
・見込み顧客の育成（リードナーチャリング）

上記のように、「リードジェネレーション」、「リードクオリフィケーション」、「リードナーチャリング」と分けた際に、MA領域のどこに課題があるかを明確にすることが重要です。

リードが少ないことが課題なのか。商談に至るまでの、到達率が低いことが課題なのか。商談に至るまでの、期間が長いことが課題なのか。

自社の課題を明確にすることで、その後の戦略策定や、MAツール導入がより効果的なものになります。また、課題を明確にしておくことで、導入後の効果検証もしやすくなり、MAツールを効果的に運用することができます。

課題に対する解決策の検討

自社のマーケティング活動においての課題が明確になったら、次に課題に対する解決策を検討します。

例えば、リードが少ないことが課題であれば、リード獲得のためにランディングページや、問い合わせフォームを改修するなどの解決策があります。商談に至るまでの期間が長いことが課題であれば、セミナー後のフォローアップメールの配信頻度を増やしたり、メールの内容を改善するなどの解決策があります。

検討した解決策を効率的に実現できる機能を持ったMAツールの導入を検討しましょう。具体的には以下のような機能がMAツールには備わっています。

• リードを獲得するための、フォーム作成、WEB出し分け機能
• リードを選別、抽出するための、WEBトラッキング、スコアリング機能
• 適切なタイミングでメッセージを届けるための、メール自動配信機能
• メッセージの効果検証をするための、A/Bテスト機能
• 施策の成果を判断するための、リアルタイムレポート、データ分析機能

自社のマーケティング「課題」に対する「解決策」を効率的に実現できるよう、適切なMAツールを選定しましょう。

MAツール導入後の運用

MAツールは導入して終わりではありません。自社のマーケティング課題を解決するために日々施策の実施や分析といった運用業務が発生します。

MAツール導入後の運用観点でも、目的を明確にしておく必要があります。

• 誰が運用するのか
• どれくらいの頻度で施策を実施するのか
• どのような観点でデータを分析するのか

特に、社内だけで運用できるような体制を組むのか、外部のパートナーにMA運用を委託するのかで、施策の実施頻度や精度、予算なども変わってくるため注意が必要です。

まとめ

MAツールを選定する際、つい手段から考えてしまい、ツールの特徴や値段の比較に集中してしまいがちです。まずは自社のマーケティング活動の課題を洗い出し、その課題に対する適切な戦略を検討し、その実現のためにMAツールを導入しましょう。

また、MAツールは導入して終わりではないため、導入後の運用まで見据えてツールを比較検討することが重要です。

マーケティング課題の深堀や、MAツールの比較検討においては、実際にMA運用の実績がある専門家に相談するのが一番の近道です。

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