マーケティング オートメーション（MA）とは？

マーケティングオートメーション（以下MA）とは、マーケティング施策の実行を自動化することで効率化したり、顧客の情報や反応・アクション履歴などのデータを一元管理し分析したりすることで、ビジネス成果の向上を実現する仕組みやツールのことを言います。

特に近年、コロナ禍によりオンラインでのマーケティングや営業活動を余儀なくされたことで、早く・効率的に・多くのリードを獲得し成約につなげるため、MAを導入する企業がますます増えてきています。

MAを駆使できれば、見込み客との効果的、かつ効率的なコミュニケーションを実現することが可能です。特に、競争力やスピードが重要視される企業、あるいはIT系などのデジタル業界において、MAは必要不可欠なものになりつつあるといえるでしょう。

 

MA導入の目的

インターネットの高速化やスマートフォンの普及により、人は自らの都合の良いタイミングで情報を収集し、検討して、商品やサービスを購入することが当たり前になりました。

これは企業においても同様で、担当者は通勤電車の中や、ランチを食べながら、業務のスキマ時間でさえ、情報収集している可能性があります。

～BtoB商材でも、製品やサービスを検討する段階においてはスマートフォンによるWebサイト閲覧が約5割に～

引用：株式会社ITコミュニケーションズ　BtoB商材の購買行動に関するアンケート調査2019

また既に10年ほど前から、BtoB ビジネスにおける買い手は売り手の営業担当者との接触より前に、企業のWeb サイト等で情報を収集し比較検討して、購買決定に至るプロセスの大部分を済ませているといわれています（出典：CEB, “The Challenger Sale,” 2011）。

BtoB顧客側におけるウェブサイトの利用は着実に進んでいます。製品・サービスの購入のために最もよく参考にする情報源は企業Web サイトであり、他の情報源を大きく上回っています。

©︎トライベック・ブランド戦略研究所 BtoBサイト調査2022

この事前のプロセス、Web での情報収集のタイミングに適切な情報を提供できていなければ、営業が接触したら既に他社との契約が決まっていた・内定していたということが起こり得ます。

そのような状況から、BtoBマーケティングのデジタル化とは、顧客（見込み客）の可処分時間にできる限り合わせて、非対面でコミュニケーションすること、といえます。

しかも、企業からの一方的なコミュニケーションを行っていては、見込み客は自分に関係があるものとして受け取らず、伝えたいメッセージを届けることができません。

能動的に情報収集している相手に合わせたメッセージの出し分けなど、顧客（見込み客）起点のアプローチによって、自社の情報やコンテンツに触れてもらう工夫が必要です。

このように多様化した時間・多様化した内容を、非対面でのコミュニケーションに取り入れて、マーケティング活動の成果を上げることが、MA導入の目的と言えます。

 

MAツールとは？

MAという言葉は「マーケティング」＋「オートメーション」から成り立っています。つまり、マーケティング施策によって顧客開拓することを、自動化・仕組み化することが主な目的となります。

ITの力でこれを実現するのが「MAツール」です。

具体的にマーケティング施策をまじえて整理すると、『見込み客（リード）を管理する（マネジメント）機能をそなえ、適切なリードに対し、適切なタイミングで、適切なメッセージを、適切な顧客接点（チャネル）で、適切に出し分けることができるツール』となります。

リードマネジメント（見込み客の管理）とは、リードの獲得から育成、評価し選別を行うことであり、オフラインでのマーケティング活動でも実施されていました。

しかし、リード獲得から商談化までのノウハウが個人に依存してしまい、計画的なリード獲得をできなかったり、リード情報＝名刺が共有されず非効率が生じたりといった課題がありました。

一方、オンラインでのリードマネジメントにおいては、営業個人の物理的な制約を超え、インターネットという時間や場所にとらわれないチャネルの活用が求められます。

うまくいけば、営業ではさばききれないリード数の獲得も可能となったため、その中でより確度の高い見込み客を育て、抽出する必要も出てきました。

これらの課題を、ITによって解決・改善するために、MAツールは生まれたのです。

 

MAの機能

前述のように、『リードをマネジメントする機能をそなえ、適切なリードに対し、適切なタイミングで、適切なメッセージを、適切なチャネルで、出し分けることができる』機能とはどのようなものか、以下にMAの主要な機能を挙げましょう。

・見込み客の獲得（リードジェネレーション）

・見込み客の選別（リードクオリフィケーション）

・見込み客の育成（リードナーチャリング）

合わせて、見込み客のデータ管理、データベース機能や分析機能などが備わっています。

 

また、リード、タイミング、メッセージ、チャネルについて「適切に」マーケティング施策を実行することが重要であり、それらを支援する機能がMAツールには備わっています。

・適切にリード情報を獲得するための、フォーム作成機能やWEB出し分け機能

・適切なリードを選別、抽出するための、WEBトラッキング機能とスコアリング機能

・適切なタイミングでメッセージを届けるための、メール自動配信機能

・適切なメッセージかどうか判別するための、A/Bテスト機能

・キャンペーンの成果やROI（投資対効果）が適切かどうか判別するための、リアルタイムレポートや分析機能

 

現在、これら全体を指してリードマネジメントと呼び、そのためのMAツールを各社が提供しています。

さらに近年、営業支援システム（SFA）や顧客管理システム（CRM）とのデータ連携が重要になってきているため、適切なデータの形でリード情報を管理（リードマネジメント）することこそ、MAの最終目標であり重要な機能と言えます。

 

MA導入に向けて・まとめ

ここまで、MAの概要と、MAツールの持つ機能についてお話ししてきましたが、最後にMA導入に向けて考えるべき大切なことをお伝えします。

前段でも述べたように、MAはマーケティング施策の自動化や効率化、リードのデータを一元管理したり分析したりすることを支援する、あくまで仕組みやツールです。

MAに、どのようなマーケティング上の課題を解決させたいか、自社としてどのようなマーケティングシナリオを実現させたいか、あらかじめ考えておく必要があります。

そこで、MA導入の事前準備としてよく挙げられる以下もお伝えします。これらの準備を通じて自社のマーケティング課題を浮き彫りにし、MAツールに求める要件を明確にする一助となります。

・社内に堆積したリード情報のデータ整理

・セグメンテーション設計

・カスタマージャーニーマップ作成

・コンテンツマップ作成

・MA運用体制の構築

 

また現時点からMAを導入し、データの一元管理とコミュニケーションシナリオの構築を進めておくことで、将来的なAIの活用、パーソナライゼーションのさらなる進化、統合型マーケティングへの移行などをスムーズに行えるようになるでしょう。

タイトルメイクではマーケティングオートメーションの機能を活用するための設定・導入支援も行なっております。

マーケティング課題の抽出から、顧客データの整理をはじめとする運用支援、MAを活用してのビジネス成長まで伴走いたします。

詳しい内容は、ぜひお問い合わせください。