株式会社タイトルメイクはリピーターとなる本物の顧客づくりに特化したコンサルティング会社です。

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第28話 「顧客開拓に必要な『開拓順序の戦略性』」

顧客開拓に必要な「開拓順序の戦略性」

新規事業の立ち上げをするという事で、とある会社からコンサルティング依頼を受け事業作りをしている時の話です。

新規事業を立ち上げる目的は様々ありますが、一般的には、「本業に変わる収益の柱を作ろう!」とか「本業が景気に左右される事業だから、景気の影響を受けにくい事業を作ろう!」とか「この事業をどうしてもやりたかった!」など企業ごとで、目的や動機は違います。

今回のK社長の新規事業は、本業が苦戦をしている状態であり、社長は早く新規事業を収益化したいと焦っているのです。すなわち、会社を守る為、つぶさない為というのが本当の目的です。そして、本業が苦戦しているという事実は社長と私以外は理解できていません。従業員のみなさんは、社長程の危機感は無い状態です。

簡単に言いますと、会社が危機的な状況で会社を救うのは新規事業だと社長は考え、当社にコンサルティングの依頼をしたという状況です。

時は経過して、本業のコストコントロールをしながら、会社の延命処置をしつつ新規事業の商品づくりに没頭し、形になってきた時の話です。

「よし、この商材でいける!、一気に売上をあげよう!」と言うK社長。仕事ができる人ですから、先回りでどのあたりに営業攻勢をかけようか算段されていた様子です。「ここの会社と契約できればエライことになる!絶対にこの会社と契約するぞ!」

強く意気込むのは、当然。本業のコストコントロールをしたものの、本質的な経営課題の解決をするのは新規事業の売上アップだからです。

伊藤「社長、一気に売上を上げたいお気持ちは重々承知しておりますが、ここで新規事業を形にして、売上を上げ、飛躍させるために、重要な決め事をしなければいけません」新規事業をたちあげようということで、商品・サービスづくりに奮闘し、いざ売れる形になってきたという時に考えなければいけないことです。

「重要な決め事?」とK社長。

伊藤「はい、それは顧客開拓をしていく際に、取引をしていく順序を決めるということです」

さて、皆さん新規事業を作り、顧客開拓をしていく際に、その開拓していく順序をよく検討されていらっしゃいますでしょうか。事業を成長させることができるトップの方は、この順序の重要性をよく理解されているわけですが、何故顧客開拓には順序が必要なのでしょうか。

一度考えてみてください。

お考えはまとまりましたでしょうか。

落ち着いて考えれば、わかることなのですが、K社長の様に新規事業を作る目的が会社を守る為であったり、早く現金化したいが為に、スピードを意識しすぎてしまったり、わかっていても冷静な策をたてられなくなってしまうものです。

さて、何故、新規事業の顧客開拓にはその顧客開拓の順序が必要かというと、「新規事業の成長を妨げる3つの要素を回避するため」です。

成長を妨げる3つの要素の1つ目は、「新規事業がオペレーションを経験していない事から起こる想定外のトラブル」です。K社長の会社の場合、トップと従業員の間に温度差がかなりありました。K社長の算段していた、どうしても契約したい先に仮に契約できたとしても、商材を顧客に供給し、サービスを提供し顧客満足を得るプロセスを経験しているものがいなければ、その仮定において予測していないトラブルが必ず発生します。新規事業は一度小さな取引額や、すぐに対処できる範疇でオペレーションをぐるっと一周経験しなければなりません。

2つ目は、「いきなり自社よりも何十倍も何百倍も大きな会社を攻め、実績の無さから起こる顧客開拓の失敗」です。K社長の算段していたどうしても契約したい先に、いきなり営業にいけば「実績はあるのですか?」と聞かれて即撃沈です。顧客を説得できる充分な実績を積んだうえで、契約したい営業先に攻勢をかけなければなりません。

3つ目は、「取引金額が大きくて、想定外の支払い条件から発生する会社倒産の危機」です。K社長の算段していた取引先の取引条件として、90日間の支払いサイトといわれてしまえば、会社全体から出ていくお金の量が早くなってしまうわけです。もちろん仕入れ先に交渉したり、受注先に交渉したりすればよいと考えるかもしれませんが未然に防げるのであれば、防いでおくのが事業を作れるトップの資質です。

これら3点を回避するためにも、新規事業の顧客開拓には「開拓順序の戦略性」が必要となります。

皆さんの新規事業の顧客開拓は正しい順序で行われていますか?多くの時間をかけて、時には資金も投入し作り上げた新商品・新サービスを売りにだしていく・・・そして新規事業を成長させていく。その際には、冷静に開拓順序の戦略をつくらなければなりません。必ず、開拓順序は慎重に意思決定をしてください。

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