株式会社タイトルメイクはリピーターとなる本物の顧客づくりに特化したコンサルティング会社です。

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第24話 「熱狂的な顧客をつくる」

熱狂的な顧客をつくる

N社長「伊藤さん、仕入れさせてもらってる会社さんが協力してくれて、ウチの収益が更に上がりそうです!」
伊藤「ホントですか!どうして協力して頂けたのでしょう?」
N社長「私も、社に戻って考えたのですが、事業の理念が同じだったことが、とても共感を得ていた気がしていて、それが一番の理由かなと思っています」

先日お話を伺った経営者のNさんです。仕入れ業者さんに交渉した際に、しっかりと商談をしたことで協力を得ることができたというお話です。「普通に取引をする」以上に、なにかと協力をしてくれる取引業者さんというのは、本当に力強いパートナーのような存在です。

この力強いパートナーというのは、事業に多大な恩恵をもたらすことを、経営者はしっかりと認識しなければなりません。恩恵というのは例えば、現場レベルでは、ちょっとした融通を聞いてくれたり、欲しい情報をすぐにもってきてくれたり、時には現場の課題を一緒に見つけ出してくれたり、解決策まで考えてくれたりするわけです。

経営者同士の話になると、時には融資云々の話になったり、優秀な人材を紹介してもらったり、更には売る先=売上を上げる先のご紹介までして頂いたり・・・という事が起こります。

この力強いパートナーが、仕入れのほうではなく、売上を上げる顧客の場合は、「熱狂的な顧客」(=ファン)となります。この熱狂的な顧客というのもまた自社事業に大きな恩恵をもたらしてくれるわけです。こういったいわゆるファンとなった方たちというのは他でその商品やサービスの話しをしたり、最近ではソーシャルメディア等を使って広めてくれるわけです。

さて、会社と会社が取引する際、また個人が何かのサービスを受けたりモノを購入したりする際に、合理的なメリットがある事はとても大切な事ですし、取引が生まれる条件でもあります。では、自社の顧客が熱狂的な顧客(=ファン)になっていったり取引業者から多大な協力を得るとなると、合理的なメリット云々だけでは、そのようにはなりえません。

それらを生み出す要素のうち、極めて重要な事が、自ら行う事業への考え方=「事業の思想」が正しく伝わるということになるわけです。

冒頭にお話したNさんは、そのあたりをしっかりと取引業者に伝えて共感を得ています。

さて、経営者や事業のトップが商談を行う(経営に大きな影響を及ぼす人との対話)シーンというのには、どのような場合があるでしょうか。すぐに思いつくものとしては、自社商品を売り込むセールスのシーンがあります。または、最近資金繰りの事で頭を抱えている経営者の方であれば金融機関との商談の場をイメージするでしょう。今回のNさんのように、仕入れ業者との交渉の場でも商談が行われます。また商談ではありませんが、事業に人材を採用するシーンや、すでに活躍している社内の人材に何かメッセージを発する場合もあるでしょう。

それら全てが事業を軌道に乗せ、成長させていく上で大切なシーン・場となるわけです。

その際に、経営者・事業トップが必ず行わなければいけない事が、今取り組んでいる事業への考え方=事業の思想を述べるという仕事です。

自社事業を成長させ、飛躍させていくためには周囲からの本当の協力を得て、顧客を増やしていかなければなりません。協力を得て、顧客を増やすことは当たり前だと認識しているトップの方は多いのですが、それを成すために事業思想を伝えていかなければいけないということを、当たり前だと認識し実行できているトップの方は非常に少ないのが事実です。

皆さんは、こういったシーンにおいて事業の思想をしっかりと述べられていますか?なぜその事業をされていらっしゃるのでしょうか?

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