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第23話 「他では受けられない体験を提供する」

第23話 「他では受けられない体験を提供する」

他では受けられない体験を提供する

「伊藤さん、月次で最高の売上高を達成しました!」先日、経営者の方から聞かせて頂いた、六本木にある飲食店さんでお店の成績が飛躍したというお話です。最近、弊社の周りでは「月次で最高の成績がでました!」とか「新規で大きな契約を獲得しました!」等の話を聞かせて頂く事が多く、何とも嬉しい限りです。

さて、こちらのお店は創業以来、実に色々と試行錯誤・苦労をされてこられました。お店のコンセプトが煮詰まったり、人材の採用が上手くいかなかったり、お店のオーナーの色が濃く出てしまい頭ウチになったりと・・・。その中で一筋の光が見え、それを信じて実行してきた結果、掴まれた成績・飛躍の結果ですので、こちらもお話を聞いていてとても嬉しくなりました。

さて、気になることはやはり・・・「なぜこの飲食店が試行錯誤を重ねて経営成績が飛躍したのか」という点でしょう。

話はこの飲食店が過去にぶつかった課題に遡るのですが、代理店・仕入れてきた商品を自社の利益分を乗せて販売している事業や、どこかの会社の事業形態・サービスを真似してビジネスをするケースや、もしくは衰退市場に参入してビジネスを行うケース、今の日本市場において新たに飲食店を展開する場合等・・・に頻繁にみられるのが、他と何が違うの?という顧客の疑問です。

まさしくこちらの店舗の場合も、色々と内装に工夫をこらしてみたり、メニューに地方の産物をいれてみたり、特色をだそうだそうとしながら、迷宮入り・・・特色をだそうだそうとして、中々上手いようにいかない・・・という何とも精神的には大変な時期を過ごされている時がありました。

それでは、皆さんの事業・商品・サービスはいかがでしょうか?

上手く行く事業に共通することは、ここであえて言うまでもありませんが「その事業でしか受けることができないサービス・そのお店でしか購入することができない商品を持っている」こいういった状態を築いていると繁栄しやすいわけです。

では、皆さんの事業・商品・サービスはそういった状態を作ることは可能なのでしょうか?トップのみなさんはどのようにお考えでしょうか?

私が以前立ち上げた事業に、自動車ディーラーの下請け(自動車のボディコーティング)の事業がありました。立ち上げ当初はまさしく試行錯誤の連続で大阪中の自動車販売店に飛び込み営業を行い、販売店の店長やサービス課のマネジャー等に営業にいって苦戦している時がありました。もう10年近く前の話ですが・・・。顧客からすると、ただのコーティングの営業マンとして見られていました。「コーティングのご提案で伺ったのですが、店長いらっしゃいますか?」と話をすると「ウチは決まったところあるから、イイヤ」というお決まりのパターンです。

まさしく、特色なしの事業だったわけですが、現場で色々と考えたわけです。「う~ん、オレ達はコーティングを売りたいんだっけ?そうじゃないよな」となりました。そこで出てきたフレーズが「収益拡大のご提案で伺ったのですが、店長いらっしゃいますか?」となり、店長に会うより、経営者に提案にいけばいいのでは?ということで、自動車販売会社の社長に、収益拡大の提案をする事業に変化していったのです。

こうなってくると、「ただのコーティングの営業マン」から「販売店の収益アップを提案してくる事業」となり、顧客からすると「そんな提案をしてくるのは、ここの会社くらいだね」となり、結果特色がでた事業となりました。

何が言いたいのかといいますと、皆さんの事業も意図的に変化を起こしていくことで、特色のある事業に変化していけるということです。それはトップにその覚悟があるかどうかそれだけの問題です。

「ウチの事業は、他社と違う事業はできないだろう」と思えばそれまで。「どこかに必ず、ヒントがある、それを見つけてウチだけのサービスを作り上げよう!」と考えれば繁栄への第1歩を踏み出しているわけです。

あえて、もう一つ事業づくりのヒント!として提言するならば、私はいつも次の事を顧客に伝えています。

「この事業は、顧客に何の体験を提供するのか」それを明確にしてくださいと言っています。商品・サービスそのものの特色が出なくても、提供する体験で特色が出せるケースがあったり、その他にもいくつかの切り口・考えるポイントがあります。すなわち、皆さんの提供している商品・サービスも必ず何かしらの特色が出せる!ということです。

皆さんの提供している商品・サービスが自社のオリジナル商品・サービスとなり、繁栄していくかどうかは、必ずみつかるその答えを、トップ自ら探し続けることができるかどうかにかかっています。

冒頭の飲食店は、顧客に「生演奏を通じて、一緒に楽器を演奏したり、音楽を楽しむ体験」を提供し、コーティングの事業は、顧客(経営者)に「コーティングを使った付帯収益アップ=実際に儲かる」という体験を提供しています。

自社の事業は、顧客にどのような体験を提供していますか?

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