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第22話 「自社商品・サービスを広める最適な手法とは?」

第22話 「自社商品・サービスを広める最適な手法とは?」

自社商品・サービスを広める最適な手法とは?

「伊藤さん、飛び込み営業なんですがリスト全てまわりきりました。お陰様で取引先が順調に増えていっています!」先日、当社のコンサルティングを終えられた経営者の方と、話をする機会があり、今の状況や新たな課題等を聞かせていただきました。社長自ら飛び込み営業をされている会社です。

「飛び込み営業」と聞くと皆さんはどのようなイメージをお持ちでしょうか。「人間関係が無いのに、いきなり訪問して契約なんてとれるのかな?」「アポとらずに訪問して、相手に失礼なのでは?」とか、逆に飛び込み営業を受ける側としては「暑い中大変ですね」「名刺交換だけしてあげるか」とか様々な考え・感情が湧いてくるものです。

さらに「飛び込み営業を社長自ら実践する」となると、経営の視点から様々な考えが湧いてくるでしょう。「非効率なのでは?」「社長は他にやるべき事があるのでは?」等と一瞬頭によぎりそうですが、そのような事よりも多大なメリットがあります。

まずは、以前コラムでも書きましたが、社長自ら顧客とダイレクトに接する事ができるから、商品・サービスの改善スピードがあがり、それらが良質に育っていくという点です。そして飛び込み営業というのは、その日のうちに契約が決まる場合があるという点や、その他のテレアポやセールスレターと組み合わせで活用することで「アポが入りやすくなる」とか「ターゲット顧客の情報を容易に収集することができる」等そのメリットは様々あるわけです。

さて、こちらの会社では「飛び込み営業」をすることがこの事業を伸ばしていくのに、現時点では最も適した営業のやり方だと判断して、社長自ら実践されてきたわけですが、営業のやり方には、どのようなものがあるでしょうか?

それは皆さんご存じの通り、紹介営業、テレアポ営業、セールスレター、セミナー営業、インターネットを使った営業、等様々あるわけです。そしてこれらそれぞれの打ち手に、様々なメリットがあるわけですから、まずはそれらをしっかりと押さえなければいけません。

では、その上で自社の取り巻く環境・経営状況・競合との戦力比較等を経てどのような打ち手を取り、どの手法とどの手法を組み合わせて活用する事が自社に最も適しているか、おわかりになりますか?

先の会社では、飛び込み営業を実施して、対象顧客の情報収集を行い、収集した情報を基にテレアポを実施して決裁者にアポをとり、商談をして契約を獲得するという組み合わせを採用してきました。

自社の契約獲得プロセスは明確でしょうか?様々な営業手法から最適な打ち手を選択し組み合わせ、「契約獲得の導線を構築していく」というのは事業を飛躍させていく上で絶対に必要な事です。

「そうそう、導線はきちっと整えないといけないよね・・」と聞こえてきそうですが、この導線設計の際に経営者がよく誤ってしまう意思決定があります。それは。。。最適な打ち手ではなく、過去に実施してきた手法を何となく採用してしまうということです。

「テレアポして商談して○か×か」の営業をしてきた会社にとっては、そこにセールスレターを入れた方が効果があがるのにその一工夫を導入する事に気づかない、もしくはやり方がわからないとか、またはずっと地域にダイレクトメールを打ち、その反響で店舗に来店してもらっていたけど、ダイレクトメールをやめてインターネットで販売したほうが格段に売れるのにそれを実施できないとか、そういった間違いが頻繁におこっているのです。

自社商品・サービスを世の中に広めていくための最適な営業手法は何でしょうか?その導線設計は正しく行われていますか?

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