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第21話 「戦略的な実績づくり」

第21話 「戦略的な実績づくり」

戦略的な実績づくり

「伊藤さん、ウチは○○業界で市場シェア1位の会社と取引したいと考えているんです!どうやっておとせば(契約する)いいか教えてください」先日とある経営者の方から頂いたご質問です。何とも勢いがあって、その気迫で契約がとれるのではないかと思ってしまうくらいの情熱をもたれた方です。。

誰しも会社経営をしていれば、名だたる会社と取引をしたいと考えた事があるのではないでしょうか。それは、知名度の高い会社と取引をしているという実績が会社の信用度を上げるというメリットがある為です。誰でも聞いた事がある会社と取引をしているといえば、周囲の見方が変わりますし、話を聞いてくれる人も増えるのは事実です。

私のコンサルタント仲間(仲間というとちょっと失礼かもしれませんが。。)・先輩もコンサルタントとして独立するやいなや、その旨をお知らせするだけで誰もがしっている有名企業(上場企業)の経営者から依頼が舞い込む・・・その依頼を基に創業時から大活躍されていらっしゃいます。

また私の顧客(クライアント)でも業界1位の会社と取引を実現させたり、私自身も過去様々な業界でその業界の雄といわれる会社から契約を勝ち取ってきました。

先日、当社のコンサルティングを導入されている社長からも、このくらいの規模の契約をとりたいんだ!と金額を提示頂きました。1発数千万以上の契約ですので、そういった契約を勝ち取った事の無い方からすれば尻込みしてしまう金額です。。

有名企業と取引する、また大きな金額の契約を勝ち取るといった事を実現するためには、一体何が必要でしょうか。

「う~ん、どうやって有名な会社の担当者とアポを設定するかだな・・・」
「やっぱり、提案する商品・サービスがお客さんの役に立たないと・・」
「上場企業でもやっぱりトップに会わないといけないんじゃ?」

どれも大切な話です。

ここで一つ前提条件をおいてみましょう。冒頭にご質問に来られた経営者の方は、創業間もない社長です。従って会社の知名度なんてありません。せいぜい家族と昔から彼の事をしっている知人・友人くらいでしょう。そういった知名度の無い会社がどうやって有名企業・上場企業と取引を実現させていくのか。。

アポの取り方、商談設計、商品・サービスの経済合理性どれもクリアしていかなければいけませんが、今日皆さんにお伝えしたい事は、「戦略的な実績づくり」です。こういった企業との商談の場では、必ず実績を問われますので、その問われたものに明確な回答をしなければいけません。

当然、実績が大切なんていう話は誰もが聞いたことがある話でしょう。

重要な事は、しっかりとした商品・サービスづくりを経て、営業・販売戦略を企てる際に、どの企業と契約をすることを目標に置き、それを実現可能にするためのシナリオをどう描き、どういった企業との取引実績を作ればよいか戦略を描くということです。

「あー、○○会社さんと取引されてるんですね」
という反応を得たいのですが、この反応を得る際にクライアントの競合を出してしまうと悪い反応が返ってくる場合もあります。

自社の取引実績は、目標企業にとって良い取引実績でしょうか、それとも商談ではだせない実績でしょうか。。。

冒頭に質問にお越しになられた社長の会社は、業界1位の取引先との契約を実現するために実績作りの営業活動を実施しなければいけないわけです。私の先輩コンサルタントが創業間もなく依頼が舞い込むのは、独立前の仕事の実績が優れているからです。当社のクライアントも業界1位の取引を実現するために戦略的な実績づくりを十分に行ってきたから契約をかちとることができています。

さて、みなさんはいかがでしょうか。自社が攻め込む業界において、どうしても取引したい顧客から契約を勝ち取ることができるでしょうか。自社の営業戦略は、「実績づくり」の観点からも十分にシナリオを描かれていますか。

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