株式会社タイトルメイクはリピーターとなる本物の顧客づくりに特化したコンサルティング会社です。

Titlemake タイトルメイク

第19話 「営業販売・売れる仕組み作りの重要性」

第19話 「営業販売・売れる仕組み作りの重要性」

営業販売・売れる仕組み作りの重要性

「知り合いの見込み顧客に営業にいったのですが、売れなくてショックでした。。私自身はとても信頼しあっていると思っていましたし、商品のプレゼンもきちんとできたと思ったんですが。。。」先日とある社長から受けた、ちょっとしたご相談です。

皆さんは、こういったご経験をおもちでしょうか?信頼関係があると思っていたのに、しかもプレゼンが上手くいったと思っているのに売れなかった。。。こうなってくると、いくら社長といえど、一個人としては自信を失ってしまう場合があります。そして次の商談に影響を及ぼしたりしてしまうものです。

よくよくお話を聞いていますと、どうやら改善すべきポイントは、「商談設計」にありそうでしたので、そのあたりをしっかりとこの会社用に設計させていただくことになりました。

さて、よく営業をやったことがない社長の方々からボソッとお話を伺うことがあるのですが、「スーパー営業マンがいたらなぁ」とか「誰か突破口を切り開いてこれる営業マンいたらなぁ」とか「優秀な営業マンを採用したいなぁ」等とおっしゃる方がしばしばいらっしゃいます。

私自身も時々いわゆる「スーパー営業マン」にお会いしたりします。営業成績がグンを抜いてて、お話させていただいても色々と気遣い等が出来、「これは売ってくる人だなぁ」と感心させられる方です。ところが経営者としては、そういった営業マンを渇望する気持ちは大変理解できますが、本当に望んで探し始める、もしくはそういった営業マンをどうにか採用しようとする手立ては間違っているのです。

冒頭の社長が、売れなくて困っている原因は、今回の場合「商談設計」にあったのですが、経営者として手立てを講じなければいけないことは「営業・売れる」仕組みを作るということです。これは一個人(スーパー営業マン)の営業力に会社として頼るのではなく、仕組みを作ってだれでも一定基準の成績が残せるようにしなければいけないということです。

例えば、おもちゃ屋さんで売っているプラモデルを作る際に、取扱い説明書を読めば完成までもっていけるという流れがあるように、営業の仕組み作り(取扱い説明書)を作ることを実行しなければいけないのです。誰でもその手順に従って営業活動を行えば一定基準売ってこれるという仕組みを作った上で、一定基準の5倍10倍もしくは20倍売ってくる営業マンが現れてくるのです。そういった考え方で営業・販売・売れる仕組み作りの手立てを講じていかなければなりません。

では、営業・販売の仕組み(=取扱い説明書)とはどういったものでしょうか。

まず考えなければいけない事は、商談の席についた際に、どのように商談をすすめるのかということです。これは、コラムの第1話でも書かせていただいた=営業の型のお話です。この営業の型を身に着け自社の事業用に再構築を行い、商談の席でぶれない芯の通った商談を行えるようにするのが第一です。

次に考える事は、その商談の数をいかに増やしていくかということです。営業・販売の手法については、様々あります。例えば、飛び込み営業であったり、電話営業であったり、インターネットを使った販売であったり、手紙、紹介、DM等です。これらの内、自社の事業に最適な営業手法を選択し、商談回数を増やしていく仕組みをつくらなければいけません。

また、別の側面としては、商談回数をやみくもにふやすのではなく、市場選定をした上で自社商品が売れる顧客を選んで増やしていかなければいけません。自社商品が最も売れる・売れやすい市場を、知略を絞り選定しなければいけません。簡単に申し上げますと、狙い撃ちできる母数を確保するということです。

そしてそれらをリスト化し、営業トークを確立しなければいつまでたっても社長の頭の中にある営業・販売=売上をあげていく事に対する悩みは消えません。

この営業・販売の仕組みを作って行く上では、当然ですが自社の取り巻く環境や、市場地位に応じた戦い方・その他諸々の事実を把握し対処せねば結果はでないわけです。

もう1点重要な事は、本質を見誤ってしまうということです。しっかりとした自社独自の営業・販売の仕組みに則ったうえで、活動を行わないまま結果が出ない場合、問題の原因を「商品がおかしい」とか、「ターゲット顧客を間違えている」とかそれはもう、事業衰退への道へと入ってしまっていきます。

冒頭の社長が、売れない事の原因を「商談設計」ではなく「商品づくり」ととらえて対策を講じていたならば、この事業は衰退していったでしょう。

大切な事は、事業に営業・販売の仕組みを作って入れ込むということです。これらに対策を講じて結果を勝ち取ると決断した経営者だけが生き残り努力を重ねて繁栄していくわけです。

皆さんは、営業・販売の仕組みづくりを真剣に取り組んでいらっしゃいますか?

Mail Magazine
「コンサルティング最前線」をメールマガジンでお届けします。