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第18話 「覚悟の上の手順と実務」

第18話 「覚悟の上の手順と実務」

覚悟の上の手順と実務

「伊藤さん、日ごろたくさん経営者と会われていますが、皆さん何で悩まれているんですか?」先週とある社長からご質問を受けました。経営者は孤独ですので、本音を相談できる相手は中々いません。孤独というのは、最終的な責任を全て背負っているという意味です。また、本音を相談できない分、周囲の経営者が何を悩んでいるのかという事は経営者自身も気になるものでしょう。

さて、トップが抱える悩みは広範囲にわたり、様々あります。それは事業の成長段階事で違ったり、社長個人の経営者としての経験の量・質によっても異なります。ある社長は「資金繰りの事」で悩まれたり、また別のトップは「新商品が他と明確に区別できないこと」で悩まれたり、また別の社長は「事業の出口をどうするのか」で悩まれたりします。

そのような中で、私がお会いさせて頂く経営者のうち、圧倒的に多い悩みは大きく2点あります、一つは「売上をいかにあげるか」もう一つは「人材をどのように育てていくか」ということです。

さて、先日お会いした別の経営者のお話において「売上をいかにあげていくか」について決定的な違いとなるお話がありましたので、今回はそちらを述べさせていただきます。

お一人は、誰でも知っている有名な会社でお勤めになられた後、自らの得意分野を商品化して、会社経営をされている創業社長です。ピカピカのキャリアで色々お話を伺っていると、とても売れてそうだなと感じたのですが、実際には、やはりしっかりと収益をあげられている社長でした。一番印象に残った事は、過去のキャリアにあぐらをかかず、謙虚に顧客開拓を自ら行い、1社1社顧客に会い営業を行っているということでした。

もうお一人は、過去にしっかりと営業経験をお持ちで、セールスの事は分っていると自負されていらっしゃいました。こちらの方も自らの得意分野を商品化して会社経営をされている創業社長ですが、何やら表情は曇っておられました。残念な事にお話を伺っていると、過去のセールス経験を基にした顧客開拓ではなく、小手先のマーケティングを使って、リスト会社から大量のリストを購入し、ダイレクトメールを打って反応がなくて売れずに困っているというのです。

さて皆さん、このお二人の決定的な違い(決定的な原因)は何だとお考えでしょうか。

この2名の経営者は、商品自体はいいモノをお持ちです、当然ですが、創業社長ですし高いレベルで懸命に売り上げを上げようと努力しておられます。もちろん問題点としては、営業の打ち手にあるわけです。過去のキャリアで名がある・ないの違いはありますが、一から会社を起こす創業社長の前提条件として押さえておかなければいけない事は、「法人として社会的な信頼が無いに等しい」ということです。そういった状況において、事業を飛躍させる・飛躍させる事ができない、という差が歴然とでてきてしまうというのが現実でおこります。

このあたりの顧客開拓の手順は、当社のコンサルティング領域に入ってしまうのですが、簡単に申し上げますと物事には順序があるということです。「創業社長が売上を上げていく」もしくは実績の無い=「新規事業が取引先を開拓していく」には明確な手順・プロセスを踏まなければ顧客開拓されていかないということです。

そのあたりのプロセスにおいて、このお二人は明確に差がでている分、結果は歴然と違ってきてしまいます。

更に深堀して、それらの問題点の原因(決定的な原因)はどこにあるのかおわかりでしょうか。事業づくりに長けた経営者の方なら、パッと感じられるはずです。

それは、お二人の「覚悟の差」です。

事業づくりをしておりますと、事業理念からはじまり商品づくり・顧客開拓・月次決算の導入・会議体系の確立・組織づくり等様々な実施しなければいけない実務があるわけですが、その過程においてこの「覚悟の差」が現れてきてしまうのです。

商品づくり迄は良かったけれど、顧客開拓になると、何故か安易な打ち手に走ってしまったり・・・売上が少し上がると、安易に人を採用してしまったり・・・

事業づくりにおいて、トップに求められる事は「良い事業をつくりきる」という覚悟です。その覚悟を持った上で、自社にとって最適な顧客開拓の手順を踏まなければ、創業社長の会社・新規事業の顧客開拓は上手くいきません。

高いレベルでのお話にはなりますが、10年生き残れる会社の割合を再度認識して頂き、覚悟の上の顧客開拓に力を注いで頂きたいと考えております。

皆さんは、その「事業を作りきる覚悟」と「顧客開拓の実務手順」の両輪をお持ちでしょうか?

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