株式会社タイトルメイクはリピーターとなる本物の顧客づくりに特化したコンサルティング会社です。

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第16話 「社長が顧客開拓しなければいけない理由」

第16話 「社長が顧客開拓しなければいけない理由」

社長が顧客開拓しなければいけない理由

先日、「営業リストが枯渇してしまって、困っています」というご相談をうけました。よくよくお話を伺いますと、「ずっと知人や紹介で営業を行っていた為、とうとう新規の開拓をしていかなければいけないと考えています」というお話でした。

知人や紹介で営業を始めて、更に紹介・更に紹介を頂いて営業できれば良いのですが、それだけでは当然営業できる先は限られてしまいます。

さて、以前「日々起こるその症状こそ、事業が飛躍する火種となる」というコラムを書かせていただきました。まさしく、こちらの会社様は、この症状から「新規開拓に、社長自ら乗り出そう」とされていらっしやいます。

一つ注意しなければいけないことは、「営業リストが枯渇した」という症状の原因は何なのか?ということです。安易に営業リストをどこかの業者から購入して、リストが増えたから営業できる!なんていう動きをすることは避けなければいけません。みなさんなら、どのあたりに原因がありそうだとお考えでしょうか?

この原因の特定を間違えて、実行に移してしまえば、それはもう悪循環の入口に立っているようなものです。とはいえ、手を拱いていては何の解決もしません。

まずこの話を伺った時に、一番最初に考えたことは、今まで営業していた訳ですから「営業されていた先に実際に売れていたのか?」ということです。機密の関係がありますので、ここから先は想定でのお話にきりかえさせていただきます。

仮に全然売れていなかったという場合、次に考えることは商談時に設計通り(営業の型の通り)に商談をすすめることができたのか?ということです。仮に型どおりに進めることができていたとするならば、知人や紹介先の市場選定は正しくされていたのか?もしくは提案した商品・サービスが売れる形になっていたのか?等の流れで症状をチェックしていくわけです。

仮に知人や紹介先でそこそこ売れていたということであれば、それこそ枯渇してしまった原因がダイレクトに気になるわけですが、紹介をお願いするタイミングは適切だったのか?知人が購入した理由は、知り合いだから購入して頂けたという要素がどの程度あるのか、そもそも商品・サービスが優れていて経済合理が効いて購入して頂けたのか等様々な角度からチェックしていき、原因を掴んでいくわけです。

さて、当社にご相談に来られる経営者の方々はこういった原因の特定が、自らの仮説と正しいのかをチェックされにこられたり、やはり「具体的な解決策」を求めてお越しになる方がほとんどです。もちろんそのあたりの方向性や具体策は述べさせて頂くのですが、もっと大切な事をせっかくの機会ですからお伝えしています。

「社長自ら、正しい手順で(正しい型で体系的に)顧客開拓を行ってください」

と真剣に伝えています。

なぜ「社長自ら正しい手順で顧客開拓」をしなければいけないのか、おわかりになりますか?「社長自ら行う」という点については、さほど疑問に思う方はいらっしゃらないでしょう。

顧客開拓・営業経験の無い社長にとっては、未体験の事ですので抵抗はもちろんあるでしょうが、客先からすると、自ら社長が来られたという真剣度や意思決定の速さは魅力的です。また、社長自ら営業現場にでているということは、顧客からダイレクトに商品・サービスの反応を目の当たりにするため、商品・サービスの改善スピードがあがり、それらが良質に育っていくという素晴らしい効果があります。

他にも様々あるわけですがそのあたりは、営業されている社長であれば「そうそうその通りだ」とご理解頂けるでしょう。

しかし私が言いたい事は、「正しい手順・正しい型で体系的に顧客開拓を行ってください」と伝えています。それは、社内に営業部隊を作る段階になった際に、体系的に営業を行っていない社長=独学と個人のパーソナリティで創業時の一番苦しい時・荒波を超えてきた社長のやり方は、社長以外誰もできない為です。もしその体験・経験を基準に自社の営業マンに求めて成長シナリオを描いてしまえば、それはもう事業を壊してく要因になってしまうからです。

正しい手順と正しい型で社長自ら顧客開拓を行えば、必ずその事業は繁栄し素晴らしい事業へと発展していくでしょう。

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