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第15話 「新規事業の顧客開拓で大切な市場選定の条件」

第15話 「新規事業の顧客開拓で大切な市場選定の条件」

新規事業の顧客開拓で大切な市場選定の条件

Y社長「伊藤さん、○○市で人気の出そうな商品を作って、そこで出店したいんですが」
伊藤 「どうして○○市なのですか?」
Y社長「やはり、この地域では最も人口が多い町ですし・・・」

先日とある経営者から受けた、ちょっとしたご相談です。飲食業の新規事業を立ち上げる計画の中で、商売をする地域を選んでいく過程で出てきたお話です。この手の地域を選んでいくという点は、飲食に限らず様々な業種に出てくる課題です。

例えば、法人向けにサービス展開をしている事業で、とある地域で業績があがってきたので、他の主要都市でも展開できないか検討したり、飲食に限らず美容関係やアパレル等も店舗展開する際には、地域をどこにしようか等の課題は必ずでてきます。

まず抑えなければいけない事は、事業の成長段階です。既存事業の場合で、事業として各種オペレーションがしっかり稼働していて、収益もあがってきているから、拡大していこうという場合の問題点と、新規事業で実績があまりなく、事業基盤も未熟という段階で地域をどこにするかという選定は根本的に課題が異なります。ここでの話は、既存事業ではなく新規事業の場合ではどのように考えるべきかということを述べます。

市場をどこにするのかという話になりますと。。

「市場は、やっぱりこれから伸びていくとこでしょ」
「規制緩和されるから、次はここがねらい目だよね」

というような会話を聞かれたことがあると思いますが、中小零細企業の新規事業においてはそういったことを考える前に注力しなければいけないことがあります。

それは今までのコラムでも何度もお伝えしていますが、やはり「きちんと商品・サービスをつくること」なのです。

大きな資本を使えない事業は、市場選定する前に、限られた資源を商品づくりに注力しなければなりません。「商品を作った後で、売れるマーケットをみつける」この順序が大切です。

大きな会社勤めをした後に、起業する起業家や、大きな会社の事例を真似しようとする経営者が商品を作る前に、売れそうな・儲かりそうな・伸びそうなマーケットを狙うのですが、その思考は間違っています。

「日本市場よりアジアでしょ」
「伸びる市場攻めないで、どこ攻めるの?」

なんて聞こえてきそうですが、そういった方は自社商品・サービスの本質を掴んでいない、もしくは物事を多面的にみれない、または営業思考が強すぎて無理やり売ろうとする人に多い傾向です。

但し、すでに商品づくりにしっかりと力を入れられて、その商品はよく考えてみたら、海外の方が高く評価してもらえるとか、大きな資本を使えるマーケティング担当という方なら大いに市場選定して頂ければ結構です。

ろくに商品・サービスも作っていないで、伸びそうだから、儲かりそうだからという視点で市場選びから始めるなんて話はもってのほかです。誰もが狙いそうな切り口の市場に安易に飛び込んでは、大きな資本を持った会社に簡単に淘汰されてしまうからです。

事業作りのおいて上手くいかない人は、市場が伸びそう、儲かりそうという理由で選んでしまいます。上手く行く人は、商品づくりをした後、きちんと市場選定をされるのです。商品づくりの過程で儲けの事を考えないようにしているのです。いいものを作ってから、儲けがでるよう努力するのです。この違いがお分かりいただけるでしょうか。

このあたりは、事業づくりに長けた人ならすぐにご理解頂けるのですが、そうでない方ですと強制的に会社に仕組みをいれなければ、このあたりの本質を理解し実行することは容易ではありません。

もう一度申し上げますと大事な事は、新規事業の顧客開拓においては商品づくりをしっかりと行った上で、正しく市場選定をするという事です。

皆さんの新規事業は、条件を満たした上で市場選定されていらっしゃいますか?

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