株式会社タイトルメイクはリピーターとなる本物の顧客づくりに特化したコンサルティング会社です。

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第14話 「商品づくりの過程で、陥ってしまう罠」

第14話 「商品づくりの過程で、陥ってしまう罠」

商品づくりの過程で、陥ってしまう罠

「新規事業を立ち上げるのですが、この商品はどうでしょうか?」 ━ 先週最もよく受けたご質問です。

商品づくりには様々な意思決定を行わなければなりませんが、一旦ひと通りの商品づくりの流れを終えて、いざ売りにいける状態になると、実際に売れるかどうか=顧客に支持されるかどうかは非常に気になるものです。

顧客に支持されるかどうか、非常に気になるものなのですが、ここから大切な事が営業活動の準備となります。

営業活動をするまでには、

1:商談時の流れづくり、2:商談時の提案書設計、3:商談時のトークづくり、4:商談ロープレ、5:商談に辿りつくまでの導線選択、6:各導線の準備、その他、リストや諸々の戦略が必要になります。

これらを準備しきって、営業活動を行ったけど、顧客に支持されないということが起こります。ここからが、「新規事業が飛躍するか失墜するか」の重要な局面になるわけです。この時点でもう一度思考しなければいけない事が、「その商品がもたらす本当の価値は何なのか?」ということです。

E社長「ウチの価値は安いことですよ」

Y社長「当社の商品価値は、品質が高いことですよ」

K社長「デザインが良くて、住み心地がよいことですよ」

等と聞こえてきそうですが、それらはほんの一部分しかみえておらず的確につかんでいない=勘違いしている状態です。

勘違いしている原因は、商品づくりにおいて「儲けたい」発想が、入ってしまう事なのです。自社製品・売れない自社サービス・売れない自社商品を今一度冷静に確認してみてください。商品の節々に「ご都合主義」が入ってはいないでしょうか?顧客はこの会社の都合が入っていることを直感的に嗅ぎ取り、購入の意思決定をしなくなるのです。

様々なTOP(経営者、事業責任者、起業家)の方々と事業づくりをしてきて感じる事は、この自社の都合を消しさることができる人が、事業を飛躍させ、妥協してしまう人が結局のところ行きづまるのです。

経営者は時折何かにあせっています。

自社の資金繰りとの関係であったり、銀行との約束であったり、自分で計画したスケジュールであったり、他人との約束であったり・・・。これが顧客からすれば「ご都合主義」になってしまうのです。これらを優先してしまい、商品づくりを妥協してしまう・・・その様な経験はありませんか?今作ろうとされている商品・サービスはこれらを優先させていないでしょうか?その商品・サービスが顧客にもたらす価値は何でしょうか。その価値づくりに妥協が入れば結局のところ遠回りになるのです。

「今一度顧客の視点に立てということか・・・」と感じたトップの方、まだ間違っています。顧客の視点に立てということではありません。

では、どうすればよいのか。

それは自ら世の中に発信したい商品・サービスを作り、それを欲する顧客がどうしたいと考えているのか。その「したい」欲求に視点を集中し、それをしっかりと握り続けて商品作りを再度行うのです。自社の想定顧客はどうしたいのでしょうか?

住宅であれば、自社の想定顧客はその土地でどのような生活を送りたいのでしょうか。
自動車であれば、自社の想定顧客はその生活環境でどのように自動車を使いたいのでしょうか。
法人向けのサービスであれば、自社の想定顧客は何を解決したいのでしょうか。

その「したい」を満たす事ができる商品・サービスづくりを市場に合わせるのではなく、自社発信で実践できているかどうか、自社の商品を再度見つめなおしてみてください。

そうすれば、顧客からの支持は間違いなく増えるでしょう。

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