株式会社タイトルメイクはリピーターとなる本物の顧客づくりに特化したコンサルティング会社です。

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第13話 「顧客開拓がされない原因」

第13話 「顧客開拓がされない原因」

顧客が開拓されていかない原因

伊藤「どういった方をご紹介すればよろしいでしょうか?」
U社長「あ。えーっと、、、そうですね。。どうでしょうかね・・・うーん。。。」

先日、事業が伸び悩んでいるということで、当社にお越しになられた社長との会話の一幕です。事業の概要をお伺いしたのですが、正直申しますと、よくわからないという印象でしたので、意図的に「どういった方をご紹介すればよろしいでしょうか?」とご質問させていただきました。

この質問に明確に回答できない、つまってしまう、その場で「あーでもない、こーでもない」と考えてしまう方は非常に多いです。

つまってしまう原因は多々あるのですが、一概にその方が説明ベタ、もしくは営業経験が乏しいという理由ではありません。営業経験が豊富な方でも、新規事業の商品・サービスのウリを問われればパッと回答できないことが多々あります。また、商品づくりが得意な方や技術畑を歩まれてきた方ですと、専門用語が混じってきたり、「どういった方をご紹介すればよいでしょうか?」の問いに対して、その商品・サービスが作られて来たプロセスの説明が始まったりしてしまいます。

すなわち、その商品、製品、サービスのウリをきちんと整理し、言語化した上で第三者に説明できなければ、日々のビジネスチャンスにロスが生じてしまうのです。ましてや、社長、事業のトップが自社製品のウリを明確に伝えることができ、それを欲する方を紹介してほしいと伝えられなければ、開拓されるはずの顧客も眠ったままとなってしまうのです。

お気づきの通り、まずは自社製品・サービスのウリをきちんと説明できるという事は、当然の事といえるでしょう。事業を成長させているトップの方は、間違いなく明確に回答できます。

次に、そういったウリを説明する云々の前段階の方々もたくさんいらっしゃいます。それは、他社と同じものを売っていて、自社のウリを持ち合わせていないと思い込んでいる方々です。こういった方々は、常に競争環境が激しい中で勝負し続ける道を選択するか、自社独自の商品・サービスづくりに踏み切って成長を勝ち取るかのいずれかとなります。

顧客が開拓されていかない原因は、このように
「自社のウリをきちんと説明できない」
「そもそも独自の自社製品を持ち合わせていないと思いこんでいる」
ということに始まり、持ち合わせていてもしっかりと営業ができない等様々です。

絶対にできなければいけないことは
「当社の製品(商品・サービス)のウリは○○です」「○○したいとお考えの方をご紹介ください」と言えなければならないということです。

組織においては、このウリを説明できるかどうかを営業マンだけにまかせれば良いと安易に考えている経営者の方がいます。事業のトップが説明できなければいけないのは当然ですが、商品開発に従事している人材も、日々社内のオペレーションを担当している人材も共通言語としてウリを説明できる状態を意図的に構築することが大切です。

これは零細企業にも同じことが言えます。従業員がいない、少ないからといって自分だけが説明できればよいと考えるのは間違いです。第三者の雇用関係がない方に、「●●さんは○○したいと考えている経営者を探していますよ」なんて広めてもらえれば、ビジネスの機会はどんどん広がっていきます。

すなわち、自らが自社の製品(商品・サービス)のウリを説明することができ、次に事業に携わる取引業者・仕入れ業者・ビジネスパートナー、その他の人々にも明確にウリを説明してもらえるようにすることが大切です。

顧客が開拓されていくには、明確なロジックがあります。その通過点の一つが「ウリをきちんと説明できること」です。

皆さんの事業において、自社製品(商品・サービス)のウリを明確に伝えることができていますか?

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