株式会社タイトルメイクはリピーターとなる本物の顧客づくりに特化したコンサルティング会社です。

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第12話 「顧客開拓と商品サービスづくりの関係性」

第12話 「顧客開拓と商品サービスづくりの関係性」

顧客開拓と商品サービスづくりの関係性

「この新規事業は、フルコミッションの営業代行会社を使ってみようと考えているのですがいかがでしょうか?」先日、新規事業を立ち上げられたばかりでご相談に来られた、F社長のお話です。

F社長は全くのゼロではないのですが、あまり営業経験がなく、どちらかというと事業戦略やお金の流れを考えるのが得意とのことでした。営業経験があまりないので、フルコミッションの営業代行会社を使いたいというお話です。

伊藤:「F社長が自ら顧客開拓をして、されようとしている新規事業の顧客開拓方法を確立した後、営業代行会社を活用するのは良いですが、いきなりフルコミッションの会社を使えば失敗するでしょう」とお答えしました。

こういった課題や悩みは、中小・零細企業の事業立ち上げ時にしばしば見受けられます。よくお話を伺っていると、商品づくりにかなり自信があって、今の世の中には無いものを作り上げてきたと自負される方に多い課題の一つです。

自ら売り方がわからない状態で、フルコミッションの営業代行会社に営業部門をアウトソーシングしても失敗します。自ら作り上げてきた商品を世の中に送り出したいと考えているのであれば、自ら取引先を開拓できるようになることが大切です。いつでも自分で売りに行けるけど、その工数を買う・だから代行会社に依頼するということであれば理解できます。

すなわち、営業代行会社も正しい活用の方法があるのですが、そこを見誤ってはお互いに不幸な結果になってしまうのです。新規事業・新商品・サービスを市場に広められるかどうかは、全てトップの意思決定次第です。

重要なポイントは前回のコラムでも書きましたが、中小零細企業のTOPは、「自ら顧客開拓できなければいけない」ということです。事業を立ち上げて、上手くいくトップに共通することは必ず、自ら取引先を開拓しているということです。

時々「ウチは、自分でお客さんつかまえてこなくても、上手くいっていますよ」とおっしゃる方がいますが、「そうですか、いつまでその状態がつづきそうですか?」と質問すると、大抵の方は気づかれます。そう、一瞬だけなら上手くいっているようにみえるのです。あとで振り返れば、必ず「あの時、顧客開拓に力をいれておくべきだった」となります。

さて、このTOP自ら顧客開拓するということは、様々なメリットがあります。その中でも、如実に成果を上げることは、「商品・サービスが顧客に育てられる」ということです。

もちろん、試作品を売りにいくのはもってのほかですが、しっかりとした仮説を立て、顧客の購買決定要因を洗い出し、経済合理性を追求した商品・サービスを作った上でのお話です。

しかし、商品・サービス作りに終わりはありません。

そういった前提の基、トップ自ら顧客開拓の現場へ行き、商談の場でダイレクトに顧客の表情、言葉、反応を目の当たりにできるから、商品・サービスが育てられるのです。そういった機会を損失してしまうかどうかの重要な意思決定が、自ら顧客開拓するか丸ごとアウトソーシングしてしまうか、はたまた今の取引先頼みになるか、という点にあります。

皆さんなら、どうすべきだと考えますか?

「いやいや、商品サービスづくりに終わりはないといっても、ウチの作った商品は本当にいいんですよ」

「これを作れるのはウチしかいないんで、大丈夫ですよ」

「商品がいいので、営業会社にまかせておけばいいんですよ」

と聞こえてきそうですが、もう一度お伝えしますと、今この一瞬はいいかもしれません。今はこの商品を作ることができるのは1社だけかもしれません。しかしながら、全てそういった考えは、見通しの甘さでしかないのです。後で必ず気づきますので、今気づいて頂きたいと考えています。

再三申し上げますが、新規事業の取引先開拓は、「事業のトップが自ら取引先を開拓する」ことが最も大切です。

新規事業のトップは、自ら売り切る「覚悟」をもって、新規事業を築きあげていってください。皆さんにはその「覚悟」が本当にありますか?

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