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社員自ら考え行動するために必要な土台作りとは

社員自ら考え行動するために必要な土台作りとは

「うちの営業部、なかなか自分で判断して動いてくれないんだよね。」

-先日、とある社長がおっしゃった一言です。

 

多くの企業の営業部は、売上・粗利益予算という目標を設定し、それらをどのように達成していくかを考え、日々その目標とのギャップを埋める改善に取り組んでいることと思います。

 

こちらの企業も、年間予算はハッキリと明示されており、月ごとの売上進捗なども可視化されていました。

今年度の予算達成のためには、今どれくらいの乖離があって、今後どれくらいのカバーをしなければ、目標達成に至らないかというのは、数字上はハッキリしています。

 

営業部の方々も、そのことは認識しているのですが、ではそのギャップを埋めるために、来月どういう行動に出るのか、どう計画を修正するかという話になった時には、思考がフリーズしてしまうようでした。

 

そのようなとき私たちは、常にGOALから逆算して、【どういう状況をいつまでに作っておく必要があるのか】を再度、整理します。

 

その状況を作り出すために、他社ではこういうことを実施して結果につながった、貴社ではこのような施策はどうかなどの議論をもとに、適切と思われる方法について意思決定をし、ギャップを埋めるための方策を決めていきます。

 

焦ってしまって、自分が持つ案件リスト(リード)に片っ端からアタックして、結局アポイントも何も取れませんでした…となる事だけは避けたいですね。

 

どこに何をアプローチするか(新規、アップセル、クロスセスなど)を、ロジカルに整理し、見込み客のニーズがどこにあるのかを想定する可能性の高い方法として、MAツールを利用する形が、昨今定着してきました。

 

・資料請求はしてきたが、商談には至っていない見込客

・過去、商談まで至ったが、取引に至らなかった見込み客

・単発での受注はあったが、そこから1年全く動きの無い既存客

・定期的な取引はあるが、同じ取引内容が数年続いている既存客

 

それぞれのニーズは異なり、それぞれの自社に対する認識も異なり、さらには今おかれている状況も異なります。

電話でヒアリングして…など、忙しいこのご時世に、わざわざそのような時間とってくれる企業はなかなかありません。

逆に、「忙しいのに一方的に電話して聞きたい事だけ聞いて、相手の事を全く考えていないのでは?」

と感じさせてしまう悪循環にならないように、webサイト、メールでのマーケティングを駆使して、興味関心レベルを図る体制づくり今やが不可欠です。

 

こちらの企業では、この興味関心レベルをMAツールを使って数値化し、そのスコアがある一定の点数を越えた場合に、電話をする、パーソナライズしたメールを送るなどの体制を整えることとなりました。

 

当初、「判断して動けない」とされていた営業部でしたが、「判断基準を設定」して「その判断基準が見える」ようになれば、自分で動けることが証明されました。

 

抱えている課題は、「自分で判断して動けない」のではなく、「正しい判断が出来ない状態に陥っていた」ということだと考えています。

経営者としては、こういった自立して判断出来る体制を整えることが、大切な役割だと思います。

 

自社を振り返った際、同じようなお悩みを抱えたことはありませんか?

 

営業部が正しい判断を出来る状態・体制にありますか?

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