株式会社タイトルメイクはリピーターとなる本物の顧客づくりに特化したコンサルティング会社です。

Titlemake タイトルメイク

第11話 「社長の顧客開拓」

第11話 「社長の顧客開拓」

社長の顧客開拓

「伊藤さん、ウチは○○さんからいつも仕事を紹介してもらってるんですよ」と話されるのは創業3年目のK社長です。K社長は、元々エンジニアとしてキャリアを積んで来られたため、どちらかというとシステムの開発に主眼をおいて日々業務をされているというお話でした。

何やら歯切れがわるいので、話を聞いていると、売上が横ばいからやや下がり気味ということでした。「○○さんにかけあって、もう少し仕事をもらえないか聞かないと・・」ということでした。こういった社長さんと時々お会いするのですが、仕事ぶりが真面目で、話しをしていてもそういった印象を強く受けるのですが、業績が伸びない・・・という方々です。

業績が伸びない原因はというと。。。顧客開拓を他人に頼っているからです。

おそらくご自身でも薄々気付かれているのだとは思いますが、以前からの習慣に甘んじて1つのルートから仕事をもらっているから今の苦しい状況があるということです。こうなってくると力関係もはっきりしてきますし、仕事をだしている側の要求をのまなければいけない、要求をのむということは業績を悪化させてしまうということです。

全ては社長の意思によるものです。

解決策は2つに1つ、黙っていても飛ぶように売れる商品を作りきるか、しっかりと作った商品を社長自ら売りに出るかのいずれかです。

皆さんならこの社長にどのようにアドバイスされますか?健全なトップの方なら「新規のお客さんを自分で作りにいかないとだめですよ」とアドバイスされるでしょう。でもこうアドバイスできる方は、しっかりと事業を伸ばされている・売上を自分でとってこれる・もしくは過去にそういった経験を持ち合わせている経営者の方です。そうすることが当たり前だと考えている方々です。

逆に、K社長のような状態だといわゆる「ゆでガエル」状態で、自分が間違っている事に気づかれていないのです。ですから言葉じりに「○○さんにかけあう・・・」等とでてきてしまいます。

もうお解りだとは思いますが、事業をしっかりと伸ばされているトップに共通する事は「トップ自身が、顧客開拓をしている」ということです。

すなわち、中小企業の経営者は、自ら客先に行き、顧客を開拓しなければなりません。

よく「ウチは、いつも○○さんから仕事もらってるから」「親会社から仕事くるので」等と寝ぼけた事を言ってる人がいますが、そんな社長の下で働いている従業員の方が不憫でなりません。また、取引が何年にも及んでいるから大丈夫、と考えている方がいますが、はっきりいって我々はそういった牙城を新規トップ営業で一網打尽にする営業戦略を持ち合わせています。

どういう思考回路になっているのかわかりませんが、トップであるにも関わらず心のどこかに希望的観測が潜んでいるのでしょう。

奈落の底まで落ちる経験を積まなければ、理解できないのかもしれませんが(底まで落ちても理解できない人もいますが・・・)今の取引先には常日頃、競合企業が営業攻勢をかけてきているという認識を持ち合わせて頂きたいと考えています。

その上で冷静沈着に顧客開拓を自ら行わなければいけません!

再三申し上げますが中小企業の経営者は、「自ら顧客開拓する」事が必須です。
そうしないのであれば、必ず従業員を路頭に迷わせ社会に多大な迷惑をかけることになるでしょう。

今日は何社顧客開拓のアポが入っていますか?

Mail Magazine
「コンサルティング最前線」をメールマガジンでお届けします。