3 実名見込客の示してくれるメッセージを追いかける

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非対面マーケティングの3つのテーマ 実名見込客編

非対面マーケティングの3つのテーマ 実名見込客編

「見込客のリストは一応増えているんだけど、なかなか活用できていないんだよね」-先日、とある社長がおっしゃった一言です。

リストがあるということはとても大切なことなのですが、リストを活用しやすいようにグループ分けを行うことで、生きたデータになるかが決まると思います。
実名化見込客(メールアドレスあり)であっても、資料請求といった段階では、他社と比較検討中だったり、資料が手元にあるだけでまだ見ていなかったりと、次のアクションに至るまで、まだまだ道のりがあります。
その道のりの途中で、時々現れる見込客のメッセージを見落とさないことが必要です。

では、どのようなメッセージがあるのでしょうか。

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【メッセージ1 ホームページへの訪問】

半年前や1年前に資料請求をされた見込客がホームページを訪問しました。
何かをきっかけに、貴社のサービスにもう一度興味を持たれたと想定されます。
この行動をどのように感じられますか?
このタイミングでの訪問は、1回目の訪問よりも興味のレベルの高い見込客が集まっているのではないでしょうか。

●他社との比較の結果、このサービスは良さそうだ。
●資料以外で深い情報を集めたい。久しぶりに何か新しい情報があるかな。
●自分または自社の状況を改善するのに、やっぱり必要なサービスかもしれない。

こんな時に自分が知りたい情報を積極的に教えてもらったら、見込客は耳を傾けるのではないでしょうか。

 

他にも見込客が示してくれるメッセージがあります。

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【メッセージ2 メールマガジンの開封】

定期的にメールマガジンを送られている企業様は多いと思います。
開封率やクリック率以外に誰がどのメールを開いたのかを計測していくことも重要です。

 Aというタイトルには反応がなかった見込客がBというタイトルは開封した

たまたまのタイミングなのか、興味の対象だったのか、
継続的にメールの開封状況を積み上げていく必要があります。
メールの文章に時間をかけて考えても、その後のアクションを分析しないのではメッセージを見逃してしまいます。

営業のメンバーの方からすると、わかっているけれどもなかなか時間が取れないというのが本音かもしれません。
例えば資料請求のアクションを取ってくれたお客様を、最初の数か月は追いかけても、半年、1年といつまでフォローをし続けたらよいのかということが課題になります。
また、興味がない方に繰り返しアプローチをすることで、相手に迷惑がられることもストレスになるでしょう。
理想的には、再度興味を持ってくれた人がわかって、そのタイミングで、さりげなくアプローチをすることではないでしょうか。

MAツールを使うと、HPへの再訪時やメール開封時に営業メンバーに通知をだしたり、その見込客に自動でメールを送ることも可能です。
また、実名化見込客(メールアドレスあり)の中でも、確度をつけることで、電話アプローチの優先順位をつけることもできます。
MAツールは、何百人の見込客の出すメッセージを見つけ、知らせてくれたり、代わりにメールを打ってくれる優秀な秘書のような存在です。

ただ、MAツールも設定されたことは、しっかりと対応してくれますが、その設計は人が考えなければなりません。

 見込客がとったアクションをきっかけに、次のステージに進ませる

そのための設計図がカスタマージャーニーです。

 

今回で「非対面マーケティング 3回シリーズ」が終了となります。

カスタマージャーニーを作成し、匿名見込客・実名見込客へのアプローチを定め
定期的にKPIを計測し、改修をしていく
そのサイクルをぜひ試してみてください。

 

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