非対面マーケティングの3つのテーマ 匿名見込客編
「広告をうつとその時は訪問があることはわかるのだけれど、その後契約に繋がっているのかがわからないんだよね。」－先日、とある社長がおっしゃった一言です。
ところで、Amazonや楽天といった日常の買い物をしているサイト以外に、30日以内に2回訪問したWEBページはありますか。そのサイトに対して、興味のレベルはいかがでしょうか。1回で終わってしまったサイトと比較して興味のレベルや商品・サービスへの意識は高まっているのではないでしょうか。
実は先ほどの社長の会社のサイトでは広告を出さない月で、HPへ訪問が3000件、そのうち1割の方が2回以上訪問をされています。
お金をかけて新規見込客を集めることも大切ですが、タイトルメイクはこの再訪している見込客は更に意識の高い見込客と位置づけをしています。
この2回目以降の訪問時、戦略的なアプローチができているでしょうか。
匿名の見込客のため、メール配信や電話でのアプローチはもちろんできません。
できるのはHPのコンテンツにあるメッセージを適切な人に、適切なタイミングで理解してもらうことです。
例えばビジネスマン向けの英語教室を探している匿名Xさんは、初回にWEBページを訪問した時は、通勤時でざっとサービスに目を通しただけでした。
週末に改めて自宅のPCでじっくり調べようと思っています。
サービスページ概要 閲覧
サービスページ詳細 未閲覧
価格表ページ 未閲覧
また、別の匿名見込客Yさんは、初回にサービスページも価格表ページも閲覧していて、更に資料請求ページまでも閲覧されています。
サービスページ概要 閲覧
サービスページ詳細 閲覧
価格表ページ 閲覧
資料請求ページ 閲覧
XさんとYさん、2回目に訪問をしたときのアプローチは同じでよいでしょうか。
MAツールを使うことで、XさんとYさんそれぞれに異なるページを案内したり、トップページに見せるコンテンツを切り替えることができるようになります。
メールアドレスがなくても、MAツールでは、URLという切り口で匿名の見込客を判別し、適切なコンテンツを提供できる設定ができます。どの広告からきたのか、どのコンテンツをみたのか、何回見たのかといった閲覧状況からのアプローチです。
ただし、MAツールはHPに訪問してくれた人に対して、何百人でも何千人でもコンテンツの出し分けを行ってくれますが、そのベースとなる設計は人が設計をしなければいけません。
その設計図が前回ご案内したカスタマージャーニーです。
＊詳細はこちらから→https://titlemake.com/consul/750
ホームページ訪問をスタート、実名化（メールアドレス取得）をゴールとした場合、その見込客の知りたいコンテンツ誘導をステージに合わせてMAツールに設定し、正しく計測を行えば、効果があったのか、なかったのかの共通の判断基準ができます。また、問題点もわかりやすくなります。実際、世の中の風潮やマスコミの記事の影響でもお客様の心理は変化します。カスタマージャーニーを状況に合わせて修正し、求められているコンテンツへの誘導を実施することが匿名の見込客へのアプローチの基本となります。
実名化後の見込客へのアプローチについては、次回コンサルティング最前線 ③実名見込客へのアプローチをお届けします。
