1 非対面マーケティング設計

Titlemake タイトルメイク

非対面マーケティングの3つのテーマ 設計編

非対面マーケティングの3つのテーマ 設計編

「MAツールを導入したけれども、今一つ使いこなせてない感じがする。マーケティングって何から始めたらよいのかな?」-先日、とある社長がおっしゃった一言です。

 

実際にMAツール運用の自己評価について6割の人は平均以下と感じているという調査報告もあり、MAツール運用に戸惑っている方も少なくないようです。

目標が何で、そのために何をするかといったことを決めずに、なんとなくスタートしてしまうと、効果が見えなくなってしまいます。

MAツールを導入しても今一つ成果が出ないと感じられる理由は、マーケティング設計と目標値設定が不十分なのかもしれません。

 

MAツールの運用ポイントを、3つのテーマに分け、コンサルティング最前線で3回に分けてご案内します。

3つのテーマ:①マーケティング設計 ②匿名見込客アプローチ ③実名見込客アプローチ

今回は①マーケティング設計をお届けします。

 

①マーケティング設計

マーケティング設計の基本はカスタマージャーニーの設計です。

カスタマージャーニーのご説明をすると、ときどき「それって想像ですよね?」といったお声があがりますが、カスタマージャーニーは個人(企業)が目標達成した時の喜びを提供するための行程表と考えてみてください。

タイトルメイクでは、カスタマージャーニーを匿名見込客期間→実名見込客期間→顧客期間 と3つ期間に分けて考えています。

まずは言葉の定義をご説明します。

匿名見込客とはHPに訪問し、Cookieでの計測はできますが、メールアドレスといった個人情報はないお客様を指します。

実名見込客とはメールマガジン登録や資料請求等により、メールアドレスの情報をいただいているお客様を指します。

顧客とはお取引が開始した状態のお客様です。

カスタマージャーニーの最終ゴールは顧客が目標を達成し、喜びを得たときとなりますが、MAツールの役割としては匿名見込客期間と実名見込客期間を受けもちます。

 

見込客は自分の抱えている【課題】を解決して、【喜び(成果)】を得たいと考えているでしょう。

見込客は【喜び(成果)】が積みあがることで、提供されているサービスへの利用したいという意識レベルがあがり、サービス購入への原動力となると考えます。

そのサービスに対する意識レベルをステップに分けて、カスタマージャーニーを一度作成してみてください。

一つの【課題】が解決すると、見込客は次のサービス意識レベルステージに移行します。

例えば
今度会社で英語で会議をしなければならなくなったAさんは、仕事でつかえるくらいの英語を身につけたいと考えています。
英語スクールSに申し込むためにどのようなステージが考えられるでしょうか。

 

【課題】が解決する度に、【喜び(成果)】を得る、その結果サービスへの意識レベルが上がっていき、「サービスを使いたい!申し込みをしないとダメだ!」というゴールに至るように設計します。

見込客のターゲット別にカスタマージャーニーを複数作成する場合もあるかもしれません。

ただ、どのカスタマージャーニーでも「サービスを使いたい!申し込みをしないとダメだ!」という最終ゴールに至るまで、小さなゴールを積み重ねていくことが必要です。

小さなゴールに至るたびに、見込客はサービスに対する意識レベルがどんどん高くなっていきます。

そして、小さなゴールに至った見込客を計測できるようにすることがMAツールを活用するポイントです。

その小さなゴールをベースにした設計図:カスタマージャーニーをつくることを、タイトルメイクではマーケティングのはじめの一歩と考えています。

 

メールマーケティングでは、実名見込客(メールアドレス登録あり)にのみ、メールという手法でアプローチをしていくこととなります。

MAツールではメールマーケティング以外に、訪問ページ別にポップアップ通知をだしたり、ページ自体を切り替えたりといった機能があります。

その場合は匿名見込客(メールアドレス登録なし)に対してもカスタマージャーニーにのっとったアプローチが可能となります。

このあたりを次回のコンサルティング最前線、②匿名見込客へのアプローチで詳しくご紹介していきたいと考えています。

 

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