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第4話 「取引先を開拓し、事業を伸ばしていく提案書」

第4話 「取引先を開拓し、事業を伸ばしていく提案書」

「取引先を開拓し、事業を伸ばしていくトップの提案書」

「伊藤さん、法人への営業をする際に使う提案書なんですが、お客さんの立場に立って、『どんな提案を受けたのか社内で共有・説明が容易にできる提案書』を作らないといけないと聞いたのですが、ちょっと苦手で。。。」

先日、当社のお客様から受けたちょっとしたご相談です。

ご相談のお話の中には、社内稟議をスムーズに通すための手立てが入っておりますが、ここでのご相談の趣旨はそこではなく、新規事業の提案をする際の提案書の作り方で大切な事を、ご相談されていらっしゃいます。

どんなに優秀なセールスパーソンも、凄い営業力を持った経営者の方々も新規事業の提案書を作るとなると、

「どういう構成で書こうか」

「このサービスの流れをもっとわかりやすく書かなければ・・」

「事例や実績も臨場感があふれるように・・・」

等様々な思考を巡らして仕上げていくものです。

よくある一般的な、「営業提案書の書き方」に対する回答としては、

「タイトルをわかりやすく」

「デザインや見栄えをよくしましょう」

「理解しやすい図面や写真を用いて」

等と答えているものがあります。全て否定はしませんが、その手の話は最終的に調整していくレベルの話です。

「ん?提案書は、提案する商品・サービスをしっかり書いて、会社概要を入れて、わかりやすい実績をいれて、デザインを整えれば大丈夫だ!」と強く主張される経営者の方々がいらっしゃいます。しかしそう言いながらも、心のどこかに不安を抱えている方々はたくさんいらっしゃいます。

逆に提案を受けている経営者の方々で、その心の不安を見抜く優れた方々もまた、たくさんいらっしゃるのです。

では、「取引先を開拓し、事業を伸ばしていくトップの提案書」とはどのようなものなのか、何が違うのか。。それは・・・

「営業設計に基づいて作られている提案書か、そうでないかの違い」です。

「営業設計に基づいて作られている」提案書を活用する事が、最も大切なのです。

新規事業の取引先を次々に開拓してくる経営者・セールスパーソンは、しっかりと営業設計を行い、それを基に提案書を作成しています。

この営業設計を基にした提案書を作らずに、営業をしてしまえばせっかくご紹介頂いたお客様にしっかりした提案ができません。苦労してとれたアポイントも水の泡です。

何よりたくさんの時間・お金をかけて作り上げてきた新規事業の取引先開拓の効率がわるくなります。

また、角度を変えてお話ししますと営業設計を基に提案書を作るということは、営業設計が「主」で提案書が「従」となります。この主従関係を理解されていないまま、営業される方もたくさんいらっしゃるのは事実です。

皆様も日々営業を受けられていると思いますが、その営業マンの中に提案書を最初から最後まで説明する方はいらっしゃいませんか?提案書を最初から最後まで説明することに集中して、提案書に向けてしゃべっている・・・一生懸命なのはいいですが、何か心に響いていこない、う~ん何となく合理性はありそうだけど購入するとなるとちょっと・・・、というご経験もおありでしょう。これは、その商談において提案書を最初から最後まで説明することに心を取られており、主従関係が逆転している証拠です。

実際の営業・商談・提案の現場では、人と人の対話が「主」であり、提案書はあくまでも補足するツール「従」なのです。人と人との対話=自社の新規事業の提案を、トップの目をみて真剣に伝える事が「主」であり、それをわかりやすくサポートしてくれるものが提案書「従」なのです。

これを理解されている経営者・起業家・事業責任者の方であれば自ずと、提案書は営業設計を基に作成されていることでしょう。

皆様の「提案書」は営業設計を基に作られていますか?

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