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事業成長の過程で、大切にすべきこととは?

事業成長の過程で、大切にすべきこととは?

「仕事のほとんどは私が取ってきています。そろそろ社員に仕事を取ってきてもらえるようにしたいのですが。」-先日、とある社長がおっしゃった一言です。

 

会社を一からつくり上げてきた社長が、自らのネットワークや、お得意様からのつながりで仕事を獲得していく事はよくあることですし、社長自身がスーパー営業マンというケースもたくさんあります。

 

しかし、会社を成長させていく過程で、社長が営業に集中するよりも、営業部やマーケティング部などで顧客作りをしていく仕組みを作る事が必要な時が来ます。

 

今回ご相談の社長も、社員が新規獲得していく仕組みを作らないと、組織としての成長速度が鈍化してしまうと危機感を抱き、お話をしてくださいました。

 

みなさんの会社では、新規開拓をする際の仕組み、フローはどうようになっていますか。

 

具体的には、どのようにして、どこに集客し、どのような経路を辿って商談に至り、どれくらいの回数の交渉を経て、最終的に契約に至りますか。

 

このような質問をさせて頂いた時、「明確には決まっていません」とお答えになる企業は少なくありません。

 

しかし一方で、これまでの開拓の中で培ってきた方法や、自社にあったやり方などのノウハウがあるのも事実です。

そういったことを整理し、誰がやっても効果が出せる仕組みを構築していく事が重要であると当社は考えています。

 

 

さて、今回のケースでは、社長のネットワークで新規開拓をしている体制から脱却し、社内で作った仕組みで新規開拓していくために、どういう設計をすべきかというご相談ですが、当社はこの仕組み作りにおいて、重要視している事がいくつかあり、それをお伝えしました。

 

1つ目はいかに非対面でのコミュニケーション(ホームページなど)で、見込客に興味を持って頂き、その見込客の名前や連絡先を獲得するかということ。

2つ目は、名前や連絡先の分かっている見込客の購買意欲が高めていくこと。

最後に、興味や購買意欲が高まったタイミングを逃さずにアプローチするということです。

 

 

自身が営業を受けた時の事を思い返して頂きたいのですが、全く興味のない先から連絡を受けても、よほどのことが無い限り、「契約します」というマインドには至らないのではないでしょうか。

 

逆に、気になることがあり、自身で調べていき、問い合わせを出したものであれば、その営業から話を聞きたいと思い、そこで会社としてのメリットがデメリットを上回れば契約進めようという考えになりやすいと思います。

 

顧客開拓の工程の中で、この部分を「いかに効率的に実施出来る仕組みにするか」が肝となってきます。

 

ひと昔前まで、その人の興味があるかどうかは、直接会ったり電話で話したりして確認しないと中々分かりませんでした。

しかし、テクノロジーの発展に伴って、見込客がどの程度自社ホームページにアクセスしていたり、メールやブログのコンテンツなどを見ているかなどを自動で計測してくれるツールを使う企業が増えています。

 

他社での事例や、その顧客への実際のインタビュー、モノづくりへのこだわりのブログなど、見込客に対して発信し、そこでどの内容に興味を持ってもらったかを測り、興味を持ってもらったコンテンツを定期的に発信することで、少しずつ興味関心を高めていくことが出来ます。

 

こちらの会社では、ホームページをお持ちでしたが、頻繁には更新がされていない状況でしたので、興味を持ってもらえるコンテンツ作りとして、顧客インタビューを取り、定期的に更新していくこととなりました。

 

さらに、Aという内容の記事を見た人には、Bの内容の記事を紹介するメールを送り、Aを見なかった人には、Cを送るなどのシナリオを作って、マーケティングの自動化を図り、その結果を計測して、興味関心が高まっているかと判断した見込客にアプローチしていくという仕組みを構築していきました。

 

 

仕組みを作り上げていくことは、とても時間がかかることではありますが、事業を成長させていく上で、この新規開拓の課題が良いきっかけとなったと感じています。

 

ご自身を振り返った際、社長が最前線で新規開拓し続けていませんか。

また、組織として新規開拓が出来る仕組み作りをしたいとお考えではありませんか。

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