株式会社タイトルメイクはリピーターとなる本物の顧客づくりに特化したコンサルティング会社です。

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第2話 「顧客の要望と商品化」

第2話 「顧客の要望と商品化」

「顧客の要望と商品化」

先週とある会合に出席させていただきました。その会合は様々な業種の経営者が100名程集まる会合でした。私は普段から何かの集まりや交流会等には全く参加しないのですが、今回は私の友人(Y氏)がその会合中に営業講演をするということで、「これは勉強になるな」「Y氏の何か役に立てるかも!」と思い出席をしました。

その会が始まると、たくさんの方々が名刺交換をしながら何やら色々と話をしています。すると、驚いたことに友人(営業講演するY氏とは別の友人)とばったりでくわしました。約3年振りでしょうか・・・突然お会いしたのでビックリしたのと同時に久しぶりに会えた嬉しさや「なぜ経営者の集まりにきてるのだろう?」と様々な感情が芽生えました。その友人は勤め人でしたし、こういった会合とは無縁だと考えていたからです。

話を聞いていると、「突然縁故の関係で、とある会社を継ぐことになった。経営の事が全然わからないから、勉強しにきた」とのことでした。その話を聞きながら、嬉しくなり色々と話をしていました。。。

さて、そういったやりとりをしている内に、Y氏の営業講演が始まる時間が近づいてきました。Y氏は、とある業界で「世界に名を轟かす程の優秀なセールスマン」なのですが、会場を見渡し「この雰囲気は・・・」と講演10分程前くらいでしたでしょうか・・・色々と考えている様子でした。たしかに会場は講演を聴く様子ではなく、とにかく名刺交換が頻繁におこなわれていたのです。

(Y氏)「伊藤さん、ちょっと講演手伝ってください」
(伊藤)「え!・・わかりました。」
(Y氏)「今日の日の為に色々と準備をしてきたのですが、会場の様子をみてその話をするのはやめました、何話すのがいいですかね?う~ん。。。。よしこれにしよう。まず1つ目にこれ、2つ目にこれ、3つ目にこれで3部構成でいくので、伊藤さん私の横にいてください」

Y氏は会場の空気を読み、本当はセールスプロセスについてお話をする予定だったとのことですが急遽「売れる名刺交換」のプログラムに変えて開催したのです。そのプログラムに変える前の言葉で印象に残った一言があります。「今日来られてる人たちにどうしたら、役にたてるか・・・」私の耳元でぼそっとつぶやいたのです。

「売れる名刺交換」のプログラムは全員参加型で盛り上がり、無事終えたことは言うまでもありません。やはりビジネスでとてつもない成績を残す方は、「相手の役に立つ」という習慣が身体にしみついており、それを目の前で見せつけられ、会場内で私一人感銘していました。

さて、この「相手の役に立つ」という姿勢で事業づくりにおいて注意しなければいけない点が1つあります。よく「顧客の要望をきく」、「顧客の要望にそった商品をつくる」という経営者がいらっしゃいます。

この「相手の役に立つ」姿勢で、顧客の要望を聞くことを大切にされる経営者の中で、事業を成長させる人と、事業を駄目にしてしまう人と別れてしまうのです。
「ん?相手の役に立つ姿勢で事業づくりしてダメにしてしまう訳がないだろう!」と聞こえてきそうなのですが
ズバリ重要なことは・・・

顧客の要望に耳を傾け、その要望を一次情報として受け止めパッケージ化できる経営者は事業を伸ばし、顧客の要望を商品にそのままいれてしまう経営者は事業を駄目にします。

先のY氏は事業ではありませんが、瞬時に思考し会場の状況を判断し、名刺交換という要望を3部構成にパッケージ化して提供しました。

顧客の要望を商品にそのままいれてしまう経営者は、未熟です。物事を多面的にみれていない証拠です。このケースで頻繁に起こるトラブルは社内オペレーションが混乱し事業を内部から壊してしまいます。一瞬顧客からは、
要望に応えてくれて感謝されるかもしれませんが、そのひずみはじりじりと社内を疲弊させ、事業の整合性を崩し、ひどい状態になるとトラブルまみれになってしまいます。。。

コツとしては、「顧客の要望を聞く」ではなく、「顧客の要望に耳を傾ける」「顧客の要望を一時情報として受け止め再パッケージ化する」という事を心掛けてください。

そうすれば、自社商品・サービスは一段と輝きを増し、その事業は成長していくでしょう。

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