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今見つめなおすべき新規開拓のポイントとは?

今見つめなおすべき新規開拓のポイントとは?

「新型コロナウィルスの影響で、新規の商談が延期や中止になってしまい、当面予定していた商談数がほぼ0になってしまいました。」
-先日、とある社長がおっしゃった一言です。

 

ここ数ヶ月、多くの企業が大きな影響を受けているのではないでしょうか。
人々の生活様式が変わり、ワークスタイルも変化しているのが、目に見えて分かるようになってきました。

 

このお話を伺って、商談のスタイルはもちろんのこと、情報収集や情報発信などにおける『オンライン』の価値がさらに高まってきていると当社は考えています。

 

私自身もコロナ禍以前と比べ、色々な企業や製品のオンラインでの接点が明らかに増えました。

 

問い合わせをすると、web会議システムなどを利用して、ほぼ対面と変わらないクオリティで色々なやり取りが出来ます。
移動時間などの事を考えると、テクノロジーの恩恵を感じざるを得ません。

 

社会に大きな変化が起こっている真っただ中ではありますが、こういう変化に適応していく事が必要だと改めて感じています。

 

さて、本題ですが、これまでのやり方が通用しなくなった場合に、立ち止まってしまうような経験が皆さまにはあるのではないでしょうか。

 

実は、この相談を頂いた企業は、これまで新規の見込客は展示会で獲得していたのですが、コロナ禍で中止が相次ぎ、今後どのように見込客を増やそうかという点でもお悩みでした。

 

そこで当社は、これまでに集めた見込み客は現在どうなっているのですかと投げかけました。

 

これまでのフローを詳しく伺うと、1回の展示会で100社前後の見込客が来場し、そこから5社契約につながるかつながらないかという流れで営業を実施していたそうです。

残りの95社は半年後の展示会に時には、名簿だけになっており、新たに来場した100社前後の見込み客から5社の契約を目指してアプローチをする流れになっていました。

これまで、十数回に及ぶ展示会に出店し、獲得した見込客が2000社に及ぶそうですが、実際にそこから契約が取れたのは100社程度です。

 

残り1900社の見込客の中には完全に離脱した企業もありますが、そのほとんどが結局追客出来ないままになっている状態でした。

発想の角度を変えると、展示会にわざわざ出店しなくても、興味を引いてくれるかもしれないリストが1900社あるということです。

 

これは活かさない手はありません。

 

1900社の中には、自社の事を忘れてしまっている方も多いかもしれませんし、当時必要性が無いという判断で離れて行ったが、今状況が変わってニーズが沸き上がっている可能性があります。

 

その興味の状態やニーズの状態を探るべく、新たにマーケティングオートメーションのシステムを投入し、各社に最適なアプローチシナリオを組み、自動化で購買意欲の高いと仮説を立てられる見込客にのみ、積極アプローチを行う手法に切り替えました。

 

これら対策を切り替えた直後のことですが、その仕組みによって、web会議システムでの新規商談件数が立て続けに数件入ったとのご報告を頂きました。

 

次月には、契約につながっている企業が必ずあると確信しています。

 

自社を振り返った際、一度離れてしまった見込客をそのままの状態にしていませんか。

また、せっかく接点を持った見込客に適切にアプローチし続けていますか。

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