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究極の集客ツールとは?

究極の集客ツールとは?

「いろいろと広告など打っていても、集客につながらないんですよね。」
-先日、とある社長がおっしゃった一言です。

 

売上を上げていくために、集客は最も大切なことの一つであることは言うまでもありません。

しかし広告を出したり、販促施策を打ち出したりと様々な対策を講じても、結果が出ないという経験が少なからず皆さんにもあるのではないでしょうか。

 

今回のお話は、競合ひしめく業界で各社ともに集客に苦戦していて、自社も例外では無く悩みを抱えた社長からのご相談でした。

 

集客と一言で言っても、見込み客を集める方法は多岐に渡ります。
今回のお話にも出てきた広告をはじめ、チラシやダイレクトメール、セミナー開催や、展示会など様々です。
また、その効果や、どれくらいの投資が必要かにおいても千差万別です。

 

皆さんはどのようにして意思決定していきますか?

 

こちらの会社では、施策を決定していく過程で、つい競合を見渡し、
「あそこの会社の展示会はいつも賑わっているから」
「リスティング広告にあの企業が力を入れているから」
などと、追随してしまい、思っていた程の効果を得られず、悪循環にはまってしまったというお話でした。

 

後々、他社の集客状況をよく調査すると、競合でも同様の悩みを抱えている事が分かったのですが、結局体力のある会社がテレビCMを出したり、web広告などに力を入れたりしているところに目が行って、そこと同じ土俵で戦ってしまったそうです。

 

単純に考えると、大手と体力勝負をしても結果が見えているのに、「自社は、していない」という不安に負けてしまい、追随した集客方法に走ってしまったようでした。

 

そのような時、基本に立ち返り、私たちがお伝えすることがあります。

 

それは「自社のファン」をつくることです。ファンは新たな見込み客を紹介してくれます。さらに自社の何が良いのかを、自社の代わりに宣伝してくれます。

 

紹介を受けた見込客は新たな顧客となり、さらにはファンになって、また新たな見込客を紹介してくれる善循環につながるのです。

そう考えると、顧客から紹介をしてもらうための活動も、立派な集客の活動となります。

 

web広告に毎月100万円近くの投資をしている場合、何人の集客があり、そのうち何人と契約につながるでしょうか。

とても優れた広告だと、何百人という見込客から問い合わせが来て、何百人と契約が出来たという結果があるかもしれませんが、現実はそうにはいきません。

 

例えば、100万円の広告投資をして、反響が100人ありました。そこからの契約につながったのは5人ならば、契約確率は5%で、契約1件あたりに20万円を集客費用として使っていることになります。

 

逆に、顧客から10人の見込客の紹介をもらったとしましょう。
紹介のため、自社商品に対してポジティブな感情を持っている方が多いことは想像に難くありませんが、そこから契約につながったのが5人だった場合、契約確率は50%で、契約1件あたりに使った費用は0円です。

 

ここまでうまい話は中々無いとは思いますが、ここで伝えたいことは、「その投資が契約につながる確率はどれくらいで、どれくらいの効果があるのか」という事です。

 

先ほどの例で言えば、極端な話、今まで広告に100万円かけていたものを、紹介のインセンティブなどに充てても良いのではないかという議論が初めて生まれます。

 

ある企業で、顧客満足のアンケート調査を実施していましたが、そのアンケートでの顧客推奨度が高い顧客に対して、紹介キャンペーンの促進をしたことがありました。

 

キャンペーン費用に充てたり、アンケートの回答に対してのインセンティブに充てたりしたのですが、今までの集客にかけていた費用の半分のコストで収まった上、見込客は増え、契約につながる顧客も増えた成功を目の当たりにしました。

 

当社のアンケートでは、親しい友人や家族に紹介をしますかという設問を通し、その推奨度を測りますが、ファンである顧客がどういう所に満足を感じているのかなどの分析を細かく実施します。

 

同じく、どこを改善すればファンになりやすいかという点も同様です。

 

このようにアンケートは、ファンづくりが進んでいるかのチェックをしながらも、次の集客につなげられるツールとしても活用が出来るものです。

 

自社ではアンケートの結果をどのように有効活用していますか。
集客にまでつなげられていますか。

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