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第203話 「自社の営業部ができているか確認すべき事2」

第203話 「自社の営業部ができているか確認すべき事2」

「今、引っ越しを考えていましてね、先日いくつか物件を見に行ったんですよ、ところが仲介業者の営業がどいつもこいつもてんでダメで、一体どうなってるんですかね?あの業界は」-先日とある社長がおっしゃった言葉です。

 

近々引っ越しをされるということで、賃貸物件をいくつか見てまわった時の話だそうです。

 

社長の皆さんは個人のご自宅やオフィスを含め、引っ越しを1度は経験しているものだと思います。

 

不動産物件を見る時は、楽しいものだと思いますが、それを案内してくれる不動産仲介会社さんの営業担当に対しては、その対応の良さに感動したこともあれば、嫌な気持ちになったこともあるのではないでしょうか。

 

ふと考えてみると、引っ越し先をどこにするか決めるのに、物件そのものの魅力が一番決めての要因であることは間違いありませんが、やはりそれを案内する仲介業者の営業力で成約率というは大きく変わってくるものだと思います。

 

私も引っ越しは何度か経験していますし、そのたびに何人も営業マンとあってきました。

 

書類の段取りや、部屋の説明が優れている方もいれば、ボーっと立っているだけで会社に言われて取り合えず現地にきてみただけの人もいました。

 

現地確認して、「社内に戻ったら、●●の件はすぐにオーナー様に確認してご連絡しますね」なんて言っときながら、何の連絡もしてこない営業マンもいるわけです。

 

さて、営業、接客、販売において重要なことは、見込み客(新規客、顧客も含む)と接するとき、「相手の心情を察する」ことです。

 

これは「型を意図して破る」ことを意味します。

 

というのは、営業、接客、販売において「型」はとても重要です。

 

決められた工程に沿って商談を進めていくことです。これができるようになると、できる人は心に余裕が出てきますので、目の前の見込み客の心情に着目できるようになります。

 

この心情に着目して、潜在的に知りたいと思っている情報をそっとお伝えしたり、問題を先回りして対処したりできると、見込み客の心情としては安心して話をできると感じるのです。

 

安心して話をできる状態になると、ぽろっと本音を教えてくれるのです。

 

その本音が引っ越しに対する不安や今の物件の問題点だったりするわけですから、本音を引き出さないといけません。

 

本音を引き出せたなら、それに対する解決案をご提案すればよいということになります。

 

これがセールスの基本であり、重要なことになるわけです。型をしっかりマスターして、その型を破る。

 

心情を察することができるようになるとき、売れる営業マンの階段を上り始めることになります。

 

さて、社長が自社の営業部に対して考えなければならないことは、まずは「売れる型」をもっているかどうか、そしてその「型を破る」ことができているかどうかということになります。

 

一度自社の営業部門をチェックしてみてください。

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