できる営業マンとは?

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第202話 「自社の営業部ができているか確認すべき事とは?」

第202話 「自社の営業部ができているか確認すべき事とは?」

「そういや、昨日うちの会社に営業がやってきたんですよ、話を聞いていたらとてもイライラしたんですが、ふとうちの営業部は大丈夫かなと思って。。」-先日とある社長がおっしゃった言葉です。

 

社長業をやっていると、情報収集をありとあらゆる場面から行わなければなりません。

 

社内会議や顧客からの要望、金融機関との面会時や、コンサルタントに各種士業の先生方からの専門情報、その他専門誌や海外視察など様々なシーンがあります。

 

自社に積極的に営業をかけてくる営業マンも、有益な情報をかかえていることがあり、今回ご相談にお越しになられた社長も、以前もそれが役に立った経験をお持ちだったようなのです。

 

そういった経験からも、今回の営業マンとの付き合いもそういった新たなお付き合いの始まりになるかもしれないと、期待をしてアポイントに応じたとのことでした。

 

ところが、欲しいともいっていないのに、商品、サービスの説明を始め、最終的には

「いかがでしょうか?」と訪ねてくる始末で、

「一体、人の時間を何だと思っているんだ!」

と喉元まで、でかかったとおっしゃるのです。

 

営業マンにお帰りいただいた後、ふと「うちの営業マンはこんなことやってないだろうな?」と気になったと言うのです。

 

表面的な症状から処方箋をだす医者がいたら、「とんでもない」と誰もが思うのですが、営業マンのなかには、予算達成しか頭にあらず、周囲がみえなくなっている人はかなり多いと感じます。

 

これこそまさにヤブ医者ばりのヤブ営業かもしれません。「表面的な症状から、一歩、二歩と掘り下げて、本質的な課題を明確にしてから、ご提案差し上げる」これが大切であることは言うまでもありません。

 

営業であれば、目の前の社長が本当に何に悩んでいるのか?

現場で何が起こっていて、どこに原因があるのか?

 

これをつかまずして解決策をだすことは、やはり出来ないのです。これは営業に限る話ではありません。

 

事業がうまくいかないのは、なぜなのか?

 

押さえるべきテーマは多岐にわたりますが、一つずつ明らかにしていく、この基本に基づき事業づくりを行わねばならないのです。

 

今、皆さんの抱えている悩みの問題点は何ですか?

自社の営業マンは顧客の課題を的確にとらえていますか?

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