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第198話 「提案する時に大切にすべき基本事項とは?」

第198話 「提案する時に大切にすべき基本事項とは?」

「伊藤さん、企業にとっては重要な事だと思うんですが、部長にとっては重要ではないんですよね、やはり経営者にあわないとだめですね」-先日とある社長がおっしゃった言葉です。

 

営業、販売において言葉はとても大切です。

 

価値を言葉に変える時、ターゲット層によって同じ商品でもまったく違う言葉に変わるからです。

 

経営陣に提案する場合は、必ず財務諸表のどこにインパクトがでるのかそこを言葉にしなければなりません。

 

部長や課長に営業にいくときは、財務諸表のどこにインパクトがでるのかに加えて、「どのくらい日々の業務が楽になるのか」という点を訴求しなければなりません。

 

そう考える時、自社の商品の価値を言葉に変える際、「提案を受ける人の気持ちに立った言葉づくり」が大切になってくるのです。

 

簡単に言うと「相手の立場にどれだけ立つ事ができるのか」ということもできるのです。

 

相手の立場に立って、

相手が理解しやすいように、

相手が上司に話を通しやすいように、

相手が意思決定しやすいように、

相手が判断しやすいにように、

 

 

自社の商品の価値を言葉に変換する仕事は、営業部、マーケティング部、販売部にとってとても大切な仕事の一つになります。

 

ここにどれだけこだわることができるのかによって、成約率、販売率は変わってきます。

 

冒頭の社長は部長に対し、年間の収益アップを提案したのですが、収益を上げることは部長にとって大切ではあるけど、重要ではなかったのです。

 

というのも損益計算書で考えた時に営業収益を上げることは大事だけれども、営業外収益を上げることは大事ではなかったのです。

 

同社の提案内容は収益アップの提案であることは間違いないのですが、部長の立場に立った時には営業外収益アップのご提案だったため、自社製品を導入すれば経常利益は改善するものの、部長の成績にはつながらないから「いらないや」となってしまったわけです。

 

同じ商品を社長にもっていくと、社長としては経常利益を向上させる打ち手であれば、耳を傾ける可能性が高いため、同じ切り口で営業するなら社長にもっていくべきだったということになります。

 

意図的に部長にもっていくのであれば、やはり収益アップのご提案だけではなく、メインの切り口としては業務効率改善のご提案という切り口でセールスをしなければならなかったのです。

 

こういった言葉の選択や、ターゲット層の選択は、とても基礎的なことではありますが、実際のところ正しい選択をできている事業というのはどれほどあるでしょうか。

 

当社では様々なクライアントとご一緒させていただく中でこのあたりが上手なクライアントに共通していることがあると感じています。

 

それは「相手をどれだけ思えるか」という点だと考えています。

 

相手の立場にたって、最適な言葉づくりや提案の切り口を考えらる事業(営業部、販売部、マーケティング部)が最終的には受注合戦で勝ち抜いていくのです。

 

自社では相手の立場にたって、提案内容を考えていますか?

自社製品の良さを正しく伝えることができていますか?

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