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第187話 「従業員に売上を上げてもらう秘訣とは?」

第187話 「従業員に売上を上げてもらう秘訣とは?」

『「営業をしよう」と言うと、抵抗がありましたが、「顧客満足を追及しよう」というと従業員が前向きになりました。』-先日とある社長がおっしゃった言葉です。

同社は、社長が新規開拓を行い、従業員がその案件を形にするという大きな流れの中で着実に成長を遂げてきた会社です。

そういった中で一層の成長を遂げるために、社長だけではなく、従業員にも売上をあげていく活動を行ってもらいたいという悩みを抱えていました。

社長から従業員に「営業をやろう」と激を飛ばしても、一瞬従業員の皆さんが前を向いて活動をするものの、すぐに元に戻ってしまい、社長が新規開拓をして、従業員がそのプロジェクトを形にする構造から抜けることができなかったのです。

さて、理想を追及していくなかで、それに向かって組織を動かそうとすると、思うように動かなかったり、ステージや環境変化に伴い、事業変革を実行しなければいけないときに、経営者の思う通りに変革できるかどうかというのは、重要な経営課題となります。

その際に、今回のケースでは、「従業員に売上を上げる活動をしてもらうにはどうしたらよいのか?」という課題を解決したいわけです。

この際、変革の前提として重要なことは、売上とは何か?営業とは何か?を深く理解していることが重要となります。

当社で強く推奨している「S顧客」開発経営では、売上の質を検証し、良い売上高を上げることに焦点を当てています。

良い売上高をあげていくためには、顧客満足を高めていくことを欠かせません。

すなわち顧客満足に焦点をあてていき、満足度があがれば、売上高があがる仕組みを構築します。

従って、従業員が焦点をあてるものは顧客満足となります。人に喜んでもらうことをすると考えると、人は動くものなのです。

従って、従業員の動きも具体的に変わっていくのです。

変革を実現させるには、行動が具体的に変わるところまで設計をした実行策が必要となります。

この実行策をもちあわせているか、いないかが成功するかどうかの分かれ目となるのです。

自社にとっての売上とは何か、営業とは何かを定め、人が変わる言葉、ツール、施策に落とし込んでいくことが重要なのです。

自社では従業員の行動が変わる実行策を打てていますか?
その施策で変革することができますか?

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