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第186話 「トップセールスマンが傾聴する理由とは?」

第186話 「トップセールスマンが傾聴する理由とは?」

先日、とある業界の日本一の営業マンの方と食事をする機会がありました。「日本一の秘訣は何なのでしょう?」と問えば、「誰よりも電話をかけた」という答えが返ってきたのです。

この方は、電話でアポイントを取り、その後訪問して、見込み客を作り、契約を獲得するという型を確立していき、その数をだれよりも実行したからとおっしゃったのです。

トップセールスというのは、必ずその理由を問えば「数」だという回答が返ってきます。誰よりも飛び込みをした、誰よりも手紙を書いたなど、誰よりも〇〇したという数の多さが営業成績に繋がり、結果として日本一や業界一のトップセールスマンにしていくものなのです。

さて、その「数」を誰よりも実施していく中で、もう一つ誰よりも多く実施していることが2点あります。

それは「失敗」と「変化」です。私も飛び込み営業を毎日100件実施している20代の営業職時代に、この「失敗」「変化」を数多く経験したことは大きな財産であると今でも感じています。

私の場合は、営業マン時代に初期に立て続けに大手外資系企業から2本契約が決まり、良いスタートを切ったのですが、それ以降次の契約に至るまでに、7,000件もの訪問を行ったのです。

7,000件もの間に、1件も契約が決まらなかったわけですが、加えて全てお断りされた=失敗を積み重ねてきたことになります。

これは否応でも、自分自身に「変化」を求める事になったのです。その間に試した「営業トーク」や「資料を変える事」、「訪問する時間を変えたり」、「スケジュールの組み方を変えたり」、「訪問先を業種に絞ったり、絞らなかったり」と様々な事に取り組みながら迷走していくわけです。

その迷走の間はとても大変で、ひどく落ち込むことが多く、最終的な心理状態としては「とにかく何でもいいから人の役に立ちたい」という風になっていったのです。

それは7,000件も、人からお断りをされ続けた結果だったのですが、実はその心理状態が、モノが売れていくという事に直結する大切な要因だということに、この時はじめてきづいていったわけです。

7001件目に大手飲料メーカーさんと大型契約を結ぶに至るのですが、この契約に至るまでの過程の中では、「相手の役に立つこと」以外なにも考えていなかったことを今でも鮮明に覚えています。

つまり、「相手の役に立つこと」というのは、相手が望むものを提供することであり、相手が何を望んでいるのかよく聴き、それをあらゆる手段を使って提供をしたのです。

これ以降、販売不振に陥る暇はなく、立て続けに契約獲得をしていくことになります。

たかが一営業マンの成功体験と言えばそれまでですが、この事を自社の営業部門に仕組みとして構築することを考えた時、とても重要な事は「顧客が欲するものを提供する仕組みを構築できているのか」という事になります。

または、「自社の価値を欲する顧客(市場)にリーチする仕組みができているのか」ともいえるのです。

自社の売上を倍増させていくのであれば、既存顧客が欲するものを正しく把握しているのか、それを満たす営業・販売活動を行えているのかという基本路線を見直していくことを強くお薦めします。

トップセールスマンが傾聴する理由は、相手が本当に望むものを見出すためです。

自社では、顧客が欲するものを把握していますか?
それを満たすことができる事業作りをすすめていますか?

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