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第185話 「大型案件を受注する際のポイントとは?」

第185話 「大型案件を受注する際のポイントとは?」

「伊藤さん、こんなに大きな案件を受注できたのは、初めてですよ!」-先日、当社のクライアントから嬉しい報告がありました。

1年前には、自社と顧客との関係性は良い状態とは言えず、むしろどちらかというと、悪い状態でよくお叱りを受けていた先だっただけに、喜びも大きいものだったのです。

さて、大型案件が自社にもたらす利点といえば、大きな売上高が上がること、大きな利益を得られること、他社に語れる実績になり新規開拓の成功率を上げること、社内にプロジェクトが立ち上がり社員がそのプロジェクトを通じて成長すること、そのプロジェクトを成功させる過程で結束力が増すこと、などがあげられます。

故に、大型案件を受注した同社の喜びも大きいものになるのは当然です。

さて、大型案件を受注する過程において、極めて重要な要素というのは、やはり「顧客との関係性」になります。

このことは、大型案件を受注したことのある企業であれば皆心得ていることです。

「顧客との関係性」というと、どのようなイメージをお持ちでしょうか。

正しいイメージ、つまり大型案件を受注できる関係性をかみ砕いて表現するならば、「自社の商品、サービスを高く評価いただいている関係性」であり、事業を作って行く工程においては、これを生み出すことに資源を集中しなければなりません。

また、大型案件の受注要因として担当者同士の人間関係で、受注することもありますが、その場合は、きちんと担当者を評価しつつ、一方で商品、サービスを高く評価頂いて受注に至ったのか検証する必要があります。

担当者同士の人間関係での受注というのは、必ずといっていいほど一時的なもので、それは間もなく他社にとって代わられるものになります。

なぜならば、事業を作るということは、常に自社の提供する価値が見込み客にとって価値の高いものである状態を様々な角度から作り上げていくことにあり、担当者同士の人間関係で受注をしていることで問題を埋没させ、その間に他社が提供する価値がそれを上回ってしまうからです。

冒頭の受注に成功した事業は、顧客との関係性が悪い状態からのスタートでしたが、1年間をかけてこの状態を改善していったのです。

関係性を改善していくということは、先にお伝えしように、自社の商品・サービスの価値を高めていくということになります。顧客の要望を一つずつ丁寧に洗い出し「どうすれば出来るのか?」という精神で作り上げていったのです。

自社では大型受注を獲得することはできますか?
それを実現するために、顧客との関係性を検証することが出来ていますか?

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