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第184話 「売上が急激に伸びた時に注意する事とは?」

第184話 「売上が急激に伸びた時に注意する事とは?」

「調子に乗っていました・・・」-先日一杯どうですか?とメールを頂き、久しぶりにお会いしたとある社長が、お酒の席でボソっとおっしゃった言葉です。

お酒の席でしたので、本音をおっしゃったのか、本音を言いたくてお誘い頂いたのかはわかりませんが、久しぶりに色々と話をしている内に、当然ではありますが仕事の話になったのです。

伺えば、1年程前から以前と比較して売上高が2倍近くになったそうなのです。とある企業からの受注量が増え、自社の売上高が伸びていったのですが、その伸びた売上高を見ているうちに、自社の実力そのものだと勘違いをしていったそうなのです。

人員も多めに雇い、事務所も移転し、「今となっては何故だかわからない」とのことですが、このまま売上がグングン上がると決めつけていたそうです。

固定費をかけることに対し、自分自身で投資していると言い聞かせ、気持ちだけ寛大になり、具体策がないまま時間が経過していったそうです。

気付けば、受注量が増えた企業とは、今となっては取引がなくなってしまい、売上高は以前より落ち込んでいるにも関わらず、固定費がのしかかっており、お先真っ暗で「調子に乗っていた」という気持ちになっていらっしゃるのです。

さて、文面にすれば、完全に哀れな社長ではありますが、売上高が急激に伸びる経験を初めてする社長は、多かれ少なかれこの症状に陥ってしまうので注意が必要です。

今までしっかりコストを管理していたはずなのに、急に見通しが甘くなったりします。

売上高も何故急激にあがったのか検証・把握もしないまま希望的な観測で、このまま上がるのでは?と錯覚するのです。

特に売上高については、本当に顧客から評価されて上がった売上高なのか、しっかりと実態を把握するよう努めなければなりません。

なにも、先行投資が悪いわけではないのです。実態を把握しないまま、経験の少ない社長が、予想や根拠のないカンで意思決定をすることに問題があるのです。

売上高には良い売上と悪い売上があります。

法人取引であれば新規客や顧客に「本当に購入してよかった」「導入して感動しました」とか、店舗であれば「また来ますね」「次回の予約をして帰ります」などと感謝されているかどうかを具体的に把握していく必要があるのです。

こういった事に取り組まずに、財務諸表、売上管理表、発行済み請求書だけを見て、売上が上がっていることから喜んでしまうのは、リーダーとして未熟としかいいようがありません。

また一時的なキャンペーンで売上があがっても、はっきりいって何の意味もありません。重要なことは、自社の提供しているものが顧客(新規客)に価値があるのか、平たく言えば感謝されてお支払されているお金なのかを確認していくということです。

冒頭の社長には「調子に乗っていた・・・」と自覚できたことをプラスと捉え、また一から良い事業を作っていただきたいと思います。

重要なことは売上の中身であり、感謝され感動されて繰り返し自社の商品・サービスを購入頂ける顧客を作ることです。

ここにしっかり取り組むことができれば、次に売上が倍になったときは、先行投資がプラスに働き、更に売上は倍増していくことでしょう。

そうなるようもう一度頑張って頂きたいと思います。

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