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第182話 「実績を活用する時の注意点とは?」

第182話 「実績を活用する時の注意点とは?」

「伊藤さん、大手企業との取引実績で銀行さんの態度が変わりました。融資が満額とおりそうです。」-先日とある社長からご報告がありました。

大手企業との取引は、「小さくはじめて、大きく育てる」が鉄則ですが、まさしく同社も、まずはお試しの小さな取引から、始まりました。

当然ではありますが、提供する価値が、先方が欲するものと合致していると、徐々に取引量が増えていくものです。

同社も1年、2年と取引を重ねるうちに、取引金額が、当初の100倍以上の金額にまで大きくなっていったのです。

まさに、絵に描いた様な、大きな取引になっていったのです。「銀行さんから、◯◯企業と取引できる理由を何度もきかれるのですが、よっぽど信用されていないんですね 」と最近では笑いながら、話されています。

さて、新規開拓と一口にいっても、どの企業と取引をするのか戦略を立て、攻略していけるかどうかは、その順序、PRする内容・表現、営業方法、商談方法などで大きく結果が変わってきます。

ただ、それらを正しく実行でき、取引に至ると、事業の成長スピードに大きな影響をもたらすのです。

というのも選定先を大手企業や有名企業にして、新規開拓に成功すると、その効果は絶大で、その取引実績が営業提案書やホームページに掲載されているだけで、問い合わせ数や見積り依頼数などは、大きく変わるのです。

今回の同社のケースのように金融機関の態度も変わるのが事実です。結果として、売上高を大きく上げ、自社の資金が今までと比較して大きく入ってくるため、舵取りの際の、選択できる打ち手の種類が増え、成長スピードを上げる可能性をグッと高めるのです。

これは、新規開拓や金融機関との取引だけでなく、人材の採用にも影響を及ぼします。中途採用などを行う際に、求職者からすると、入社しようとしている企業が、どういった取引先を抱えているのかは気になるものなのです。大切なことは、こういった取引実績をフル活用して、事業の成長を加速させていけるかどうかにあります。

残念ながら、中小企業の中には、いわゆる金融機関から評価の高い取引先とお取引をしているにも関わらず、それを上手く活用できずに足踏みしてしまっている会社があるのです。

実績は正しくPRして、正しい評価を受けてはじめて活きてくるのです。

さて、実績は「新規開拓」「資金調達」「人材採用」などの場面で活用できます。但し、中小企業における実績の活用は、次のことが守られているか確認してみてください。

それは、自社の強みを高く評価してもらって、購入いただいている実績かどうかという点です。

というのも、本当は値段で勝負していないのに、契約の都合上、値段を安くして契約をした経緯があり、それを理由に購入いただいている実績を活用しようとしてしまう事業があるのです。

要は、自社の強みをしっかりPRするために、その強みを高く評価してくれて、購入いただいた大手・有名企業の実績を活用すればよいということになります。

逆に言うと、新規開拓ではこれをつくるための営業戦略が必要になってくるとさえ言えるのです。

自社では一層の発展のために、実績を正しく活用できていますか?

その実績で的を得ていますか?

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