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第181話 「大手企業から契約を獲得する際の注意点とは?」

第181話 「大手企業から契約を獲得する際の注意点とは?」

「伊藤さん、あの担当者は商談ではとても良いことを言ってくれるんですが、いつも『稟議が通りませんでした』って言うんですよ」-先日とある社長がおっしゃった言葉です。

契約獲得の可能性が高いということで、企業訪問に同行をしたのですが、その帰り道に、社長がおっしゃったのです。

訪問先は、ビジネスマンであれば一度は名前を聞いたことがある程の、有名な企業です。

社長としては、是が非でも契約を獲得したいと考えているのですが、ご担当者の方と面会しても話が通らないというのです。

こういった事が、過去にも2回ほどあったようで、社長としては、「キーマンではないから、ダメなんだ」という判断をしていたようなのです。

「キーマンではないから、ダメなんだ」と考えた時、次に頭に浮かぶのは、「どうやったキーマンに会えるか」という考えになります。

しかし、現場同行をさせていただき、そのご担当者に、私がお会いした印象としては、「キーマンである」と感じたわけです。

すなわち、社長の考えと、私の考えに違いがあるのです。

「社長、仮にあのご担当者がキーマンだったとしたら、今取り組むべき事は何でしょう?」

「え?キーマンなんですか??」

「仮ですよ、かり。仮にキーマンだとしたら、何をテーマにして、受注獲得していくことになりますか?」

私としては現場特有の匂いや、経験から、次のように考えたわけです。

「このご担当者が稟議を通せるようにしてあげるには、会社として何ができるのか?」

さて、大手企業や上場企業には、必ずといっていい程、稟議書とうものがあります。部下が上司に何かしらの提案を行う際に、記載する書類です。

「〇〇導入についてご決裁を御願いします」などとタイトルを書き、そのメリット、効果、競合との比較から導入を意思決定すべきだと訴える書類です。

大手企業や上場企業がこういった組織の仕組みを活用し、意思決定を行っている実態を知っていれば、しっかりと対策をとれます。

中には中小企業でも組織の意思決定の仕組みとして、稟議書を運用している企業は多く存在します。

そのような中、中小企業の社長の中でも、大手企業や上場企業に勤務経験が無く、稟議書などはインターネットで検索したものしか見た事がないという方には、それを上司に通す部下の感情など理解できるはずがありません。

ですので、取り組むべき課題に気付けず、稟議を通すための手立てを準備することなどできないのです。

今回のケースでは、稟議書に添付する資料を工夫する必要があるのです。

メリットや費用対効果、自社の組織体制やビジョンなどを記載し、ご担当者の上席の部長や取締役の方々がその書類を見た時に、わかりやすく簡潔に伝える提案書を添えてあげればよいのです。

中には、稟議書の文面までも準備して稟議書対策を営業フローの一部に落とし込んでいる営業部隊も存在するのです。

大事な事は、稟議が通らないというのであれば、稟議が通るようにサポートする姿勢であり、大手企業や上場企業から契約を獲得したいなら、組織上の仕組みやルールを学ぶ姿勢が必要なのです。

こういった事を一つ一つ仕事として、取り組んでいけば、自社の営業活動にも厚みが増し、顧客の開拓力も一層強いものになっていくでしょう。

是非、素直な気持ちで、ご担当者の方が稟議を通せるような提案書を添えてあげて頂きたいと思います。

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