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第179話 「拡販体制をとる際の注意点」

第179話 「拡販体制をとる際の注意点」

「おかげさまで、売上が拡大しています。同時に、問い合わせ対応も施策を打っていたおかげでとても助かりました。」-先日とある社長よりご連絡をいただきました。

商品の販売不振により、なかなか利益を出すことができていなかった事業ですが、顧客開拓を本格的に行いたいとうことで、その仕組みを提供した企業からのご連絡でした。

お話しをよく伺っていると、受注量が増え、売上高が1年で3倍以上に伸び、とても社内も忙しくなっているそうです。

と同時に、消費者からの問い合わせが社内に増えており、その内容を確認していると、受注量が増えた時に対応するだけの社内体制の準備まで実施できたおかげで、お客様からの問い合わせやクレームに対し、しっかり対応できているということでした。

これは、実は事業の舵取りをされてこられた経営者の方々であれば、何度か失敗のご経験をされているのではないでしょうか。

あまり売れなかった時代から少しずつ売れるようになってきて、本格的に、拡販体制に入ったり、コンサルティング機関を活用し営業体制の確立や販売体制の構築を実施すると、売上が上がっていきます。

その際、商品供給が追い付かない事態に陥ったり、新規客からの問い合わせ対応の体制まで施策が及ばなかったりといった経験です。

販売施策を打つ、新規開拓をする、営業体制をつくるなどの実行の策を仮に攻めるという意味で「攻」とするならば、お客様対応をする、アフターフォローをする、スムーズにご利用いただく、利用者の感情を先回りして疑問の出ないようにする体制づくりを守りの意味で「守」とします。

この時、経営者や事業の責任者が何を目的に、拡販体制をとるのかということが極めて大切になってきます。

自社の売上高を上げていくことだけを目的にしてしまうと、「攻」はできても、「守」は後手にまわるのです。

弊社が強く提言しているのは、売上を上げるのは当然ですが、その中身が大切ですよということを申し上げています。

つまり、「攻」「守」連動をするという体制づくりです。自社の売上高を上げていくことは当然行わなければならないのですが、同時に「守」を意識できる事業というのは、目的が顧客を作ることなのです。

売上を上げていくだけの事業なら「攻」だけにとどまってしまうため、一時的な数字の改善はみられますが、本質的な経営改善を実施することはできません。

重要なことは、自社の顧客を作ることを目的に、「攻」「守」連動した拡販体制を敷くことです。

結果として、売上高が改善していくことが大切です。

自社の拡販体制では、売上高を上げていくことだけを目的にしていますか?

それとも顧客を開拓していくことを目的にできていますか。

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