株式会社タイトルメイクはリピーターとなる本物の顧客づくりに特化したコンサルティング会社です。

Titlemake タイトルメイク

第176話  「販促施策を企画する時の注意点」

第176話  「販促施策を企画する時の注意点」

「伊藤さん、今までいくつか集客の施策を試みたのですが、結果が全くでません。一体どこから手をつければいいでしょうか」-先日とある社長からご相談を受けました。

 

同社は都内で薬局を運営しており、その集客に苦戦しているというのです。

 

薬局は薬事法の関係で、チラシを配るなどの集客施策に制限がかかってしまうのですが、そういったルールを守りながらも、何はともあれご来店頂く客数、リピートする客数を上げていかなければ、店舗としてなりたっていかないという状況なのです。

 

薬局は日常生活に欠かせない業態ですのでイメージがしやすいとは思いますが、あちらこちらに店舗がありますし、取り扱っている商品に大きな違いがあるかというとそうではありません。

 

また、運営企業も、大手のドラッグストアから1店舗を運営する店舗まで様々です。しかも法律による制限がいくつかあり、処方箋を受け付けるための施策にも一定のルールを守らないといけないのです。

 

そのような中で、店舗を長年運営しており、知名度もあるので、店舗を買収したいというお話も多々あるそうですが、そういった話は全てお断りして、自力で薬局を繁盛店にしていきたいというご意思でした。

 

そんな中、今まで取り組んできた施策を伺っていると、「今まで来店された顧客リストを来店頻度の多い順に並べ替えて・・・」などいくつか取り組んできた施策があるようです。

 

ところが、一向に結果がでないので、一体全体どこから手をつければよいのかわからないというお話だったのです。

 

さて、販促施策を企画する時にやりがちな失敗というのは、ズバリ「自分の思い込みで意思決定している。」

 

または、「ぼんやりと自分の聴きやすい人、あるいは無意識のうちに社内の人にその企画の良し悪しを聞いてしまっている」という致命的なミスです。

 

「この販促企画を社内でヒアリングしたのですが、B案の方が良いという声が多かったです」などという意見を参考に意思決定する場合があります。

 

これは大問題で、なぜターゲットの見込み客や将来自社の顧客になる人達にしっかりと調査をしないのかということです。マネジメント上、店舗内メンバーに共有の意味を込めて意見を求めるというのとは話が違います。

 

これは本当に注意が必要で、「販促企画をなるべく早く進めよう」とか「納期を守ろう」などの意識が強く働くと、目的が集客から納期にすりかわり、ターゲットとは異なる身近な人に意見を求めてしまうのです。

 

これでは当然、施策の結果が良い結果などでるはずがありません。

 

偶然よい結果がでることあったとしても、言うまでもありませんが、それは自社のノウハウにはならず、再現可能性が低いため、次に販促施策を行えば高い確率で失敗してしまうのです。

 

重要な事は、自社の販促施策に対し、反響がでるかでないかは客(見込み客、顧客)が決めるということです。

 

決して社内の人間や身近な人が決められるものではありません。この基本事項を大切にできた時、はじめて販促施策というのは成功へ1歩近づきます。

 

一手間かかる事は事実ですが、望む結果をたぐりよせるのであれば、そこはぐっと踏みとどまり顧客(見込み客、新規客含む)ならどう思うのかを調査・検証し、販促への具体策へと落としこみ実行しなければならないのです。

 

自社では、ターゲット顧客の声を把握していますか?

その販促施策は一手間かかっていますか?

Mail Magazine
「コンサルティング最前線」をメールマガジンでお届けします。