株式会社タイトルメイクはリピーターとなる本物の顧客づくりに特化したコンサルティング会社です。

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第175話 「営業の勝負所とは?」

第175話 「営業の勝負所とは?」

「伊藤さん、私はいわゆる営業というものはほとんどやったことがないので、社内で営業部をつくろうと思っても、正直どうしていいかわからないのです」-先日とある社長がおっしゃった言葉です。

今までは、お知り合いからのご紹介で仕事を受注していたけれど、社長の感覚として、知り合いからの紹介だけで売上を上げ、キャッシュを回していき、会社をやっていくのは限界があると感じているとのことでした。

会社を一から創業してきた方なら、必ずと言っていいほど、過去の人脈、以前勤めていた方々からのご紹介などで仕事を頂くのではないでしょうか。

そうやって仕事を頂きながら、資金を回し、商品・サービスの質を高めていき、販売活動を始めるという会社は非常に多いと感じています。

こういった状況で事業を動かしながらも、それ以上の成長を見込むなら、絶対に通らないといけない道というのが、紹介ではない新規顧客の開拓です。

知人の紹介だけで仕事をされてこられた方や、販売・営業経験の無い社長からすると非常に難しい様に感じてしまうかもしれません。

更に営業部門の立ち上げとなると、経験の無い経営者がその部署を立ち上げるというのは、一層難しく感じることでしょう。

しかし、製品開発、製造、商品の企画、アフターフォロー、メンテナンス、採用や評価の仕組み、管理会計・財務会計・税務会計に至るまで経営の領域の仕事にはそれぞれ成果をだすための確固たる手順があります。

すなわち営業・販売にも手順があり、営業も売れるべくして売れるわけです。すなわち「必然的に売れる」「売れるには理由がある」というのが正しい認識なのです。

であれば、売れる理由を解き明かしていき、自社の商品・サービスが売れる仕組みを構築していかなければなりません。

「伊藤さん、売れる理由が分かっても、私自信が営業をやったことがないですし、弊社の様な小さな会社に優れた営業マンが入社してくるとは思えません。それでも、営業したら売れるものなのでしょうか」

売れる理由が明らかな場合、必ず売れるのが営業・販売です。売れないことは絶対にありません。

それは個人の営業力の強弱やこれから採用する営業マンが優秀かどうかなど問題ではないのです。

重要なことは、営業で受注、失注が決まるかどうかは、「どれだけ準備をしたか」にかかっています。

すなわち営業の勝負所は、「事前準備」となるわけです。

営業の中でも対面販売における事前準備とは、「話しをする型」(※第一話)とそれを補足する提案書になります。この話をする型と提案書さえあれば、売れるものは売れてしまうのが営業なのです。

従って、社長自らに営業経験があるかどうかや、優秀な営業マンが採用できるかどうかは、経営において全く問題ではありません。

問題は事前準備ができるどうかなのです。

更に顧客を開拓するということにおいては、見込み客の発掘から新規開拓、リピーター作りまで仕組みづくりができるかどうかが重要なのです。

取り組むべきことはこの点にあります。

自社では営業の事前準備はできていますか?

仕組みを作ることを取り組むべきテーマに置いていますか?

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