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第172話 「販売に苦戦する事業の特徴とは?」

第172話 「販売に苦戦する事業の特徴とは?」

「伊藤さん、弊社の新商品が中々売れないのですが、営業マンから話を聞いていてもさっぱりその理由がわかりません。一度会議に出てもらえませんか。」-先日とある社長より御相談がありました。

社長業をしていると、とりわけ新商品の開発・企画や新規事業の立ち上げなど新しい事に挑戦していくことが重要であることは皆重々理解しています。

ところが、これらを形にして実績を積み上げていく、大きな売上を獲得していくことができるかとなると、苦戦を強いられる事業が大半を占めています。

いわゆる「販売不振」が発生するわけですが、販売不振が起こる理由を弊社のコンサルティング経験からすると大きく三つに集約されると考えています。

一つは、「事実に着目しない」習慣を持った事業です。事実に着目しないというのは、過去の経験・どこからか聞いた話・ビジネス本からの引用・セミナーで登壇者が言っていた事、飲んだ席で友人社長から聞いた話などを基にして原因を特定しようとする習慣をもった事業のことです。

「あ~多分●●が原因だと思いますよ」といった具合に原因を決めつけて対処しようとする事業は販売不振に陥るのです。

また、こういった事業は会議の場で原因を特定しようとするのですが、本来行わなければいけないことは、商品の購入を検討した見込み客や、リピートしない新規客からその商品やサービスに思った事、感じた事を事実として集めて、事実を基に判断していかなくてはならないのですが、これが本当にできないのです。

二つ目は、「理に適っていない」事業です。最終的な意思決定の際に、社長の癖や販売・営業責任者の癖が出てしまう事業なのですが、言い換えると、自分(自社視点、自社都合)を優先しようとします。

「あ、そのやり方だとウチに手間がかかるな」といったレベルの話から、ひどい状態になると見栄をはったり、過剰広告を展開したりするのです。

これらの一つ目と二つ目の理由に自社は当てはまらないと考えている事業主の方々もたくさんいらっしゃるのですが、販売不振になっているのであれば、一度自社を疑ってみてください。

事実に基づいて判断しているのか、最後まで理に適った意思決定をしているのか、ここが本当に大切です。

さて、三つ目は「売れた経験がない」事業です。この場合は、単に自分で制御してしまっています。

どうせ売れないから販売するのはやめておこう、等と自然に販売・営業活動を止めてしまい、商品開発ばかりしている事業です。

また、1,2回販売してみて、売れなかった事を理由に、止めてしまう事業もこれに該当します。

さて、販売不振を脱するために重要な事は、事実に基づく判断思考と、理に適った意思決定、どうしたら売れる様になるのかという考え方をすることです。

そのためには、会議室で原因を探るのではなく、現場で原因をみつけるのです。見込み客や顧客から売れない事実を掴みにいくことが大切です。

販売不振に陥っているのであれば、これが本当にできているのか?一度自社で確認してみてください。

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