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第171話 「営業ベタな企業が勘違いしがちな事とは?」

第171話 「営業ベタな企業が勘違いしがちな事とは?」

「『もっと提案にきてほしい』と思っているとは、想像もしていなかったです。やはり、きちんと営業しないとダメですね」-以前とある社長がおっしゃった言葉です。

自社のホームページにお客様の声として、掲載をするために既存顧客に訪問をした際に、先方から言われた言葉だったのです。

お客様の声として掲載することを考えて、顧客選定をする時、どこに取材にいくかを決める基準としては、やはり良い評価を頂いている先を選定することが多いのではないでしょうか。

同社も、自社を高く評価頂いている先を選定し、取材に伺ったのです。取材の結果としては、やはり提供するサービスに一定の評価を頂いたわけですが、その内容の中で、見過ごすことができないコメントがあったのです。

それが「もっと提案にきてほしい」という内容だったのです。

このコメントの意味を、よく確認してみると、そこには大きな営業チャンスが眠っていることに気が付くことができたのです。

同社はこのクライアントに対して、良いサービスを提供できていると自負していたのですが、その割には取引の金額がさほど大きくなく、競合他社に自社の何倍も発注を許してしまっている事実がありました。

競合より自社の方が高い評価を受けているのにも関わらず、売上金額は小さいという事態が発生していたのです。

さて、営業ベタな企業が勘違いしがちな事としては、「商品力が高ければ、商品は売れる」と思っていることです。

この考えには注意が必要で、持たなければいけない正しい認識は「良いものを作って、しっかりと販売する」、これをやらなければならないわけです。

特に今回の場合では、競合から自社に切り替えて頂くという、作業が発生します。

スイッチング・コストなどと言われますが、取引業者を変えるということが心理的にも物理的にも負担がかかる事を認識した時、自社の価値を正しく訴求し、クライアントにそれ以上のメリットがあることを提案しなければ商品力が良いだけでは、シェアを逆転していくことや、売上高を上げていくことは難しいということを再認識する必要があります。

良い物を作る事と営業・販売をしていく事はやはり両方しっかりと取り組まなければなりません。

自社の顧客リストをもう一度よく確認すれば、無理なく売上高をあげていく施策や、シャアをひっくり返すことができるクライアント先が眠っているかもしれません。

是非一度一通り確認することをおすすめします。

「良いものを作り、しっかりと販売する」を実践しみてください。

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