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第169話 「専門性を高めると売上が大きく伸びる理由とは?」

第169話 「専門性を高めると売上が大きく伸びる理由とは?」

「伊藤さん、『専門性を高めたら、販売価格を上げましょう』と言われて、目が覚めました』-先日とある社長よりご報告を受けました。とても良いサイクルで事業が動いている状態で、売上も着実に上がってきている事業です。

取引先を新規開拓し、既存の顧客にも喜んで頂けている状態で、一層専門性を磨き商品・サービス力を高めていく事は、とても良いことです。

中小企業が絶対にやるべき事というのが、ご存じの通り専門性を高めるということなのですが、おさらいしておきますと、総合〇〇屋ではなく、〇〇の分野の専門家になるというものです。

さて、専門性を高める事には大きく三点のメリットがあります。

一つは「顧客開拓力が上がる」ということです。

「総合人材サービス業というよりも、試験運営専門の人材会社」「アジア料理全般のお店というよりも、パクチー専門店」「駐車場の管理会社というよりバレーサービス専門会社」として事業展開したほうが、言われた方の記憶に残りやすいのです。

総合〇〇屋がダメというわけではなく、自社の資源や戦力を振り返り、どうやって戦い抜くのかを真剣に考えた時、こういった結論にたどり着くことができます。

記憶に残るということは、新規開拓や、リピーターを作る事に優位に働く事は弊社も経験の中で実証してきた事実です。

二つ目に、「それ自体が武器になる」という事が言えます。一つ目とも関連してきますが、専門性をもってその分野でビジネスをし続ける事業というのは、ノウハウを蓄積するスピードが速く、商品力、サービス力に「深み」がでてきます。

その「深み」こそ顧客を引き付ける魅力となるのです。他社が色々な事業に手を出し、力が分散している中において、専門分野でノウハウをためていく事はそれ自体が強力な武器になっていくこともまた、弊社の経験の中で実証をしてきました。

三点目は、「粗利率を高めることができる」という点です。「専門性を追求する」「商品力に磨きをかける」「一層サービスに磨きをかける」とした時には当然ですが、それに伴うコストや工数がかかるわけです。売上があがり、収益があがっていると、ついつい忘れがち?になることが、粗利の改善=販売価格の見直しです。

特に法人取引の場合、粗利の改善=販売価格の見直しは後回しになる事業が多く、小売り業よりも鈍感であることが多いと感じています。

それには、販売価格を見直す際の心理的な恐れが要因となっていることがほとんどです。「値段を上げて売れなくなったら、どうしよう」という心理なのですが、そこは事業を存続させていくための収益を獲得しなければならないと捉え、合理的に意思決定していく必要があります。

優れた経営者は、「価値あるものにお金を払う」(こういった感覚を持っていない企業や客と取引をする必要はありません)という感覚があり、専門性を高め、商品力に磨きをかけ、その磨きが購買決定要因に該当する時、販売価格を上げることで自社が潤っていきます。

まさしくwin-winの状態が成り立ち、一層の成長の後押しとなる原資を獲得していくことになるのです。

専門性を高める事は、これらの理由により大きく売上高を伸ばしていく事になります。

但し、専門性を高めることは平坦な道ではありません。販売価格を上げて良いタイミングがくるまでは、苦しい道のりであることは事実ですので、覚悟が必要となります。

しかし、今回ご報告いただいた社長の事業の様な状態になることができたなら、そこからは事業が大きく飛躍する段階に入ることになります。

専門性を高めたなら、販売価格を見直し、大きな売上高と粗利を獲得してください。

自社の専門性は何ですか?

専門性を高める事と販売価格の見直しをきちんと行っていますか?

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