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第165話 「変化に対応するために、日頃から行っておくべき事とは?」

第165話 「変化に対応するために、日頃から行っておくべき事とは?」

「伊藤さん、昨日の営業会議で、営業マンからヒアリングしているとB社との取引が終了してしまうかもしれないと聴いたのですが、どういった対策をとっていくべきでしょうか。」-先日とある社長からご相談をお受けしました。

同社は昨年売上倍増を達成し、急成長を遂げている会社です。売上倍増を達成させる過程の中で、取引先との関係性に着目し、当社が推奨する「S顧客」開発を実践してこられた企業です。

この1年順調に取引先数も増え、1社あたりの取引金額も増えていった中での、営業マンからの取引が終了する可能性を示唆した報告だけに、正直、驚いたとのことでした。

社長の立場にたってみると、会社としていい加減な取引や顧客をないがしろにした結果、取引が終了してしまうかもしれないという報告ではないだけに、ショックが大きかったと思います。

毎月コツコツと取引先との関係性に着目し、施策を実行してきたわけですから、それでも売上高を失うとなれば、今後の戦略をどうしていけばよいのか、それにこの大きな売上高を失うことに対する対策をどうしていくべきか、意思決定をする判断軸に迷いが生じてしまうことも無理はありません。

さて、自社の取引先一覧を確認した時、大きな売上高を占めている企業というのは何社くらいありますか。いわゆるニッパチの法則ではありませんが、自社の売上高の8割は取引先一覧の2割で占めているという企業は数多く実在します。同社が今回取引終了を告げられた企業も自社の大きな売上高を占める企業だったのです。

さて、取引関係に着目し、自社が提供すべき価値をきちんと提供し続け、顧客の期待を満たす活動を実行し続ける中でも、稀に急遽取引を失ってしまうという事態が発生するケースがあります。

それは、先方の戦略が大きく変わる時です。

例えば、「愛知県を中心に事業展開してきたけれど、東京の市場で戦うことにした」とか「生産工程に新しい技術を導入することになり、生産単価が大きく引き下げられ、販売価格も下げることが可能になった」とか「多角化していた事業を本業に集中することになった」とか「外注を活用する段階から卒業し、全て内製化していくことになった」など顧客の経営陣が大きく戦略を変える時に、取引関係が終了せざるを得ないというケースが発生するのです。

この事は、どの業界でも発生する可能性があるケースであるということを前提に置いた時、顧客のつくり方において大切にしなければいけない事が大きく2点あります。

一つは、新規開拓です。「S顧客」開発経営において既存顧客との関係性を高めていく事をとても重要な事として具体策を指導していますが、同時に新規開拓も重要としてる要素の一つが、今回の様な「戦略転換による取引終了」という事態に備えることなのです。

日頃からコツコツと新規開拓をしている事業にとっては、こういった事態が起こったとしても冷静さを失わずに、なぜ取引を失うことになったのか、その事実に着目してくことができ、具体的な対策を打つことが可能になります。既存クライアントとの売上高に甘え、そこだけに力を入れていては、不測の事態に対処することが難しくなってしまうのです。

もう一つは既存取引先の戦略を前もって把握していく作業が必要となります。そのためには既存取引先の経営陣と定期的に面会をし、経営の話をしなければならないのです。当社ではこれを標準作業として具体指導しています。

取引先の戦略展開の可能性をいち早く察知し、事態の変化に対応できる準備を少しでも早く備えていくことが、会社を揺るがせないコツとなるのです。

こういった変化に対応していける事業を作り上げていくには、日頃から心機開拓に取り組み、顧客の経営陣と経営の話をしている状態を続けていけることが大切になります。

自社では、日頃から変化に対応できるための活動を行っていますか?

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