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第161話 「新商品を販売していく際の注意点とは?」

第161話 「新商品を販売していく際の注意点とは?」

「企画部門で新商品を企画したのですが、どのようにすれば売れると思いますか?」-先日とある社長からご相談を受けました。

主力商品の販売が好調の同社は、社長曰く、「更にお客さんに喜んでもらえる商品を企画してほしい」と、企画部門に指示を出していました。

その企画部門が新商品を発表し、いよいよ販売していくということで、その際の注意点などを弊社に確認に来られたのです。

こういった時、弊社が着目するのは、新商品を販売する目的です。時々見かける失敗してく代表例が、予算達成のために新商品を販売していくという事業です。

自社の売上目標を達成するために、新商品を企画し販売していく。。。この場合はかなり注意が必要で、企画する側も販売する側も自社の予算ありきで意思決定していってしまう点です。

これではせっかくのいい企画の種も、見込み客の手元に届くまでに意思決定される数々の事項に対し、顧客視点が抜け落ち、自社都合で意思決定をしてしまいます。

そうなると、販売施策や営業戦略に現場のメンバーも違和感を感じ、ストレスを抱えながら成果を上げにいってしまい、無理をした販売、押し売り、嫌な営業を行ってしまうのです。

これでは一時的に売上があがっても、その一時的に上がる売上と引き換えにリピーターを失っていく事になります。この事に気付かず、予算達成のために新商品を企画する事業は、すぐさま全てを見直す必要があります。ただ、同社の場合はそうではありません。

当然、新企画が売れればきちんと自社にも利益が出る様設計はしていますが、社長の言葉にあるように「更にお客さんに喜んでもらえるには?」という動機で、新商品が企画されているのです。

この動機であれば、次に気を付ける点というのは、誰に販売をするのかという点になります。

結論から申し上げれば、自社のファンになっている方々に販売をしてくのです。BtoCであれば、毎月購入してくれるリピーターに、新商品の先行販売として、販売をしていくことを考えますし、BtoBのビジネスであれば、自社に高い信頼を寄せている企業に営業をかけます。(この時の信頼は数値化されていると判断がしやすくなります)

従って、新商品を販売していく際の注意点とは、その動機が顧客の為のものであるのかを確認し、その動機が正しいようであれば、リピーターや自社のファン、自社を信頼してくださるお客様から販売していく事がポイントとなるのです。

物が売れるためには、順序があります。商品そのものの価値が見いだされ、それを欲しがる見込み客に知らされ、一定の手順を踏んで購買へと至るのです。

その一連のプロセスにおいて、新商品が売れる正しい順序とは何か?を確認しながら、販売戦略、営業戦略を構築していけば、想像以上に良い結果が得られるでしょう。

自社の新商品を販売していく際には、これらの点を注意しながら実行してみてください。

自社では正しい動機で新商品が企画されていますか?売れる順序で販売・営業活動が行われていますか?

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