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第160話 「伸びる事業の客への考え方とは?」

第160話 「伸びる事業の客への考え方とは?」

「伊藤さん、法人部門の立ち上げをしたいのですが、どのようにしていけばよいでしょうか」-先日とある社長からご相談をお受けしました。

都内にとある業態の店舗展開をしている同社は、店舗の収益をあげていくだけでは、会社の成長に限界があると感じ、店舗数の拡大と同時に法人向けのサービスを立ち上げていきたいとの意向だったのです。

法人向けのサービスを立ち上げていくには、その商品化はもちろんのこと、どのようにターゲット企業を選定し、どうやって受注にまでもっていけばよいのか、これらの仕組みを作っていかなければならず、ご相談にお越しになられたのです。

そもそも、法人向けの立ち上げというのは、同社の場合あらたな収益源を作って行くということが第一の目的なのですが、一通りの事業概要をお伺いした際に、一つの疑問がわいてきたので聞いてみたのです。

「サービスを提供したお客さんが、もう一度買い求めることができる仕組みがありますか?」

社長はキョトンとされていましたが、問題は良いサービスを提供しているのに、一度売ったら売りっぱなしの状況だったのです。

購入後のお客様のアフターフォロー、メンテナンスはまったく着手されておらず、常に新規客をどう獲得していくのか、それが難しいようであれば、新商品をつくったり、今回のように法人向けのサービスをしたいといった具合に、社長ご自身がかなり前のめりタイプで、非常にもったいないと感じたわけです。

法人向けのサービスを立ち上げるのもよいのですが、そもそも、「なんでこの事業をやっているのか」という原点に立ち返り、見込み客を新規客にすることばかり考えずに、顧みる客(かえりみるきゃく)=顧客づくりに注力してはどうでしょうかと提案をさせていただきました。

同社の新規客のリストは膨大で、一度ご購入いただいたお客様がその後どのような悩みをかかえてらっしゃるのか、そのあたりをきめ細かく調査し、自社を長くご愛好いただける仕組み作りを進めることになったのです。

さて、創業社長というのは、普通では考えられない荒波を乗り越えられ、5年10年15年と事業を存続させてこられた方々ばかりです。

いつも思うのですが、あまり立ち止まることを知りません。立ち止まっていては、事業を存続させていくことが難しいことを直感で嗅ぎ分けているからでしょうか。立ち止まる必要はないのですが、全体を俯瞰してみることは絶対に必要です。

自社が今後更なる成長を続けていくためには、法人向けのサービスを提供していけばよいのか、それともアフターフォローのサービスを提供していけばよいのか、新規事業を立ち上げていけばよいのか、会社を買収していけばよいのか、そういったことを意思決定していかなければならないのですが、どういったステージであれ重要なことは「顧客を正しく作っているのか」この一点に尽きます。

この一点を起点に自社を俯瞰してみたときに、本当に今から行おうとしていることが、正しい選択なのかがみえてくるはずです。

当社にご相談にお越しになられた同社が、法人向けサービスの立ち上げの前に、顧みる客をつくっていくためのサービスづくりに舵をきられたことは、間違いなく同社の売上を倍増させる優れた意思決定となるでしょう。

自社では今やるべき事の正しい判断がなされていますか?

客、見込み客、顧客への考え方をしっかりとお持ちですか?

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