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第159話 「取引先を開拓していくために大切な事とは」

第159話 「取引先を開拓していくために大切な事とは」

「伊藤さん、ずっと取引をしたかった企業とやっと取引を開始することが出来ました!」-先日とある社長より嬉しいご報告を受けました。

同社は2年程前に、とある企業に営業にいったけれども、商談が上手くいかず当時は取り引きができなかったとのことでした。

しかしこの2年間で様々な準備を実施し、ずっと攻略をしたかった取引先と基本契約を締結することができたというのです。

法人取引を主事業とした企業で、大手企業や有名企業と取引ができれば、大きな売上高をあげることができると考える社長も多いのではないでしょうか。

今回ご報告にお越しになられた社長も、2年前には同じようなことをおっしゃっていたのです。「あの企業と取引ができれば、大きな売り上げを得られるので、何とか開拓したいんです」。ところが、商談に行くと検討さえもしてもらえず、会社にもどってこざるをえなかったのです。

その時の失望感は相当大きなものだったと思います。

そのような状況から、何とか会社を継続させ、サービスの改善を繰り返し、実績を積み重ねることで、今回契約を結ぶことができたというのです。

さて、同社の社長に今回基本契約の締結に至った秘訣を尋ねると、即答で回答が返ってきました。それは「順序を守り切った」とのことでした。

商品がつくられるには工程があるように、取引先が開拓されるのも工程があります。(コラム第28話)自社よりも何十倍、何百倍もおおきな取引先を開拓しようと考えれば、その順序を守り一つずつ確実にクリアしていくことは極めて重要です。

その一つ一つの積み重ねを2年間続け、契約を獲得した社長はとても喜びが大きかったと思います。この順序を守って事業運営をしていくということは、実は想像以上に忍耐力を要するものなのです。

順序を守っている間というのは、とにかく我慢が必要で、その間に大きな飛躍は期待できず、只ひたすらコツコトと商品の改善を繰り返し、実績を積み上げていかなければなりません。

売上が伸び悩む事業というのは、その順序を守ることに対し、何かしら言い訳をつけ、新しい切り口で新たな提案に逃げて行ったり、時には検討違いのことを始めてみたりします。

この行動をとってしまう事業というのは、要は楽をして売上を上げたいだけなのです。本当に成長していく事業、言い換えれば本当に顧客に価値を提供していく事業というのは、ただひたすらに、自社の商品・サービスを改善し、顧客のつくり方を改善します。

順序を守り、目標に向かって真っすぐに進みます。この姿勢で日々を積み重ねることが最短ルートであることを知っており、その他の流行りの手法を導入したところで、目標に到達しないことを理解しています。

今回、大きな取引先を開拓した同社は、事業がこの本質的な順序の重要性を経験したことで、一層成長が加速していくことでしょう。

大きな取引先を開拓することができたらなら、ここからは今までの数倍のスピードで事業が成長していきます。更に成長の順序を守り、一層飛躍されることを期待しています。

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