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第158話 「契約を獲得するために準備しなければいけない大切な事とは」

第158話 「契約を獲得するために準備しなければいけない大切な事とは」

「一度、商談に同席いただけないでしょうか。」-以前とある社長よりご相談を受けました。社長曰く、「弊社はモノを販売してくることに苦手意識があります。販売についてはいろいろ改善したほうがいいのはわかっているのですが、現状を診てもらったほうが早いのかなと思いまして。。。」とのことでした。

同社は、モノを制作することを強みとしており、一層売上を上げていく為に、弊社に相談にお越しになりました。ところが営業マンと呼べる人は社内にはいないため、社長が営業に行ったり、技術者が営業に行ったりしていて、製品には自信があるけど、モノを販売することには自信がないということだったのです。

早速、スケジュールを調整し、商談に同席をさせていただくことにしました。

さて、社長が営業にいくことは非常に良いことです。見込み客から直接提案内容の評価を確認することができますし、新商品のネタを掴む機会にすることもできます。

また技術者がセールスにいくこともきちんとした準備をすることで充分に戦力となりますし、提案される側の立場に立てば、営業マンではない技術に長けたからの提案のほうが相談しやすかったり、信頼を寄せる可能性があるなどのメリットもあります。

ですので、事前にお伝えしておきますと、営業マンが営業にいかなければいけないという話ではありません。

さて、話しを戻しますと、同社の商談に同席させていただいた結果、もっとも改善しなければいけない事に気付き、お伝えをさせていただいたのです。

それは、商談時に業界用語を使わないということです。

時々いらっしゃるのですが、業界特有のカタカナ言葉や英単語、また社内で通じる社内言葉を用いて、自社製品の良い点等を伝えようとされている方がいます。

そうすると話している側は理路整然と伝えているつもりでも、聞いている側からすると頭の中に「?」がでてきます。「?」がでてきてしまうと、そこに意識がひっぱられるため、気付いた時には話がいくつか進んでいるのです。結果として「何いっているのかよくわからなかったな」という事になってしまいます。

とても基本的なことではありますが、商談をしにいくわけですから、自社製品の良い点や優れたポイントなどは正しく伝わるほうが良いにきまっています。

ですので、商談前には少なくとも、説明する内容の中に、横文字、社内言葉、業界用語などを誰にでも伝わる言葉に変換する作業をしなければならないのです。

特に提案資料内の言葉はチェックしやすいですし、見込み客の手元に残り、その資料が稟議書に添付されたりするわけですから、誰にでも伝わりやすい言葉に変換されているものが準備されたほうがよいのです。

商談と言わずとも、見込み客や客と打ち合わせをする際なども言葉を変換し、伝わりやすい内容を準備していくことはその打ち合わせの生産性をあげることにもつながります。

突き詰めて考えれば、相手の気持ちに立ち商談や打ち合わせをお互いに良い時間にしようと考えれば、言葉の変換作業は自ずと必要不可欠な仕事の一つとなり契約獲得プロセスの一つに入ってくるはずです。

良い製品を作る事ができる同社であれば、この作業は必ずできるはずです。誰にでも伝わる言葉に変換し、商談やその後の会議にのぞんでください。きっとお互いに良い関係を築くことができ、その結果自社の売上は一層上がっていくことでしょう。

自社では、カタカナ言葉、伝わらない英単語、社内用語を使っていませんか?

誰にでも伝わる言葉に変換し、商談にのぞんでいますか?

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