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第157話 「契約しそうだった見込み客がスッと離れてしまう理由とは」

第157話 「契約しそうだった見込み客がスッと離れてしまう理由とは」

「伊藤さん、新規開拓の効率が上がってこないのですが、一度診ていただけませんか。」-以前、とある社長よりご相談を頂きました。同社は、2週間に一度営業会議を開き、進捗確認やどういった対策を打っていくか等の議論をされているようです。

そんな中、社長曰く、会議に参加して営業部長から話を聞いていても、新規開拓の数字がよくならない原因が、自分ではよくわからないとのことでした。このままでは時間だけが過ぎていってしまうので、何かしら手を打ちたいとのことだったのです。

さて、弊社では「顧客の作り方」を専門領域として中小企業の事業に具体指導させていただいております。様々な業種や規模の事業にノウハウを提供しており、売上高の2倍3倍増を実現しています。

そんな中、弊社に最初にお問い合わせをいただくとき、どの業種や事業でも新規開拓に課題を感じているところは多く、その数字の改善を自社で行っているものの中々思うように改善していかないというお悩みを抱えられた事業は非常に多いと感じています。

多くの事業がこの数字の改善で、やりがちな失敗として、「打つべき対策のずれ」を上げることができます。「打つべき対策のずれ」がよく発生してしまう最大の原因は、「売りたいという気持ち」にあります。

特に、営業部のトップが高い数値の責任を負うときは注意が必要です。数字を上げなければいけないという使命感から、売りたい気持ちが部下に伝搬し、チーム全体が悪循環に陥ってしまいます。

高い目標を追いかけるとき、営業のトップが自社の儲けの視点に必ず陥るのです。そうなれば、思考の判断軸、意思決定の理由などすべてにおいて、自社の売上高が上がるのか、儲かるのかという判断になり、見込み客の課題をつかむことや、見込み客の視点に立つことなどができなくなってしまうのです。

この立つべき視点や判断軸を元に戻す事に取り組まなければいけないのですが、更に言うと「売りたいという気持ち」よりも見込み客の頭の中に発生する「?」を取り除く意識を営業メンバーに持たせる事が重要です。

営業部ですし、新規開拓の仕事ですので「売りたいという気持ち」が発生するのは当然なのですが、新規開拓の過程において、見込み客に「売りたい気持ち」を感じさせてしまったとき、その見込み客は、スッと契約から離れていってしまうのはお分かりでしょうか。

再度申し上げると、部下に伝えるべきことは「売りたい気持ち」ではなく、見込み客の頭の中の「?」を取り除いていく姿勢です。

このことに取り組めるとき、新規開拓の過程における、ダイレクトメールの反応率、テレアポの獲得率、ホームページへの問い合わせ率、商談時の契約率の数値は良くなり始めます。

また、見込み客の「?」に対し、わかっているようかのような説明をして、「あいまいさ」を感じさせ離脱させるのであれば、「すぐにわかりかねますので、調べてもう一度ご提案させてください」とキッパリ言ってしまったほうがよいのも事実です。

すなわち見込み客から「?」が出たときに、どういった姿勢でその見込み客と接するのかで、新規開拓率は大きく変わります。

この時、重要なことは「あいまいさよりも明確さ」なのです。「売りたい気持ちとあいまいさ」を伝えるのではなく、「見込み客の「?」を取り除き明確にしていく姿勢」が自社の新規開拓の効率をあげていくことになるのです。

新規開拓における、数値が改善されないときは、このことに注目し、新規開拓の効率化を進めていただきたいと考えています。

自社では取り組むべき課題は明確ですか?

見込み客の視点に立つ工夫が取り込まれていますか?

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