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第154話 「同じ手法を導入していても、売上が上がる事業と上がらない事業の違い」

第154話 「同じ手法を導入していても、売上が上がる事業と上がらない事業の違い」

「伊藤さん、営業の工程のお話しがありましたが、飛び込み営業にも工程ってあるのでしょうか。」-先日とある社長からご質問をお受けしました。

前回のコラムで、「アイデアが売上に変わる事業と変わらない事業の違い」を書きました。これをお読みになり、その中で営業の工程の話がとても気にかかったとおっしゃっていただいたのです。

同社は、自社の営業部隊で飛び込み営業を実施しており、その工程があるのであれば、折角やっているのだから、正しい方法で実施をしたいとのことだったのです。

さて、飛び込み営業は実際にまだ多くの業界で実施されています。特にこの季節から5月いっぱいは皆様の会社にもよく営業パーソンが飛び込みで来られるかもしれません。今飛び込みを実施している業界と言えば例えば、銀行や証券会社などの金融業、人材派遣等の人材ビジネス業界、法人向けの商品を扱う不動産業などで広く、顧客を開拓するための手法として使われています。

飛び込み営業というと、ドアをノックして受話器で「社長いらっしゃいますか~」等と言って社長を呼びだします。正しく行えば中小企業に飛び込めば、10社に1社くらいは社長にお会いしその場で話がきけるのではないでしょうか。

ところが工程を正しく踏まずに飛び込み営業を行えば、それはもう悲惨な状況にならざるを得ないのです。10社に1社どころか100社いっても1社も会えないなんてこともあるでしょう。

そうすると、毎日100件以上飛び込み営業をしていた人ならご理解いただけると思いますが、営業に行ってキーマンにお会いできない事が続けば続くほど、手法そのものがダメだと思い込んでしまい、自分の工程に疑問を持つことなどしなくなってくるのです。

今時、飛び込み営業なんて行っても、「会ってくれるはずなどないよね」なんて心理になってしまえば、その営業パーソンが新規開拓をしてくる可能性など極めて低くなっていくものです。

飛び込み営業の工程についてはここでは当然書ききれませんが、一部ご紹介すると例えば、訪問してドアを開いた時に、受付が電話設置タイプのオフィスだったとします。

新規開拓ができない営業パーソンは、受話器ごしに「社長いらっしゃいますか~?」と伺いを立て、受付の方に「少々お待ちください」と言われ、そのまま待っています。そのまま待っていると、「あいにく会議中です」と言われ、次の会社に向かうのです。これで一つの可能性を失います。

正しい工程は、「社長いらっしゃいますか~?」と言った後、受話器を切って待つのです。受話器を切って待つから、受付の方がお越しになり、丁重にお断りをされるわけです。この丁重にお断りをされるという工程をふまなければいけないわけです。「丁重にお断りをされる」この瞬間に受付の方にあらかじめ準備した質問を投げ掛け情報を取得するという工程も必要となります。

こういった一つ一つの積み重ねが、新規開拓率を上げていくのです。フタを開ければ、例えば人材ビジネスであれば1年もすれば新規で月に30万しか売らない営業パーソンと月に新規で1,000万売れる営業パーソンとの差になっていきます。

さて、飛び込み営業から視点を戻し、経営で考えた時、事業が伸びるための工程をつくるのに最も大切な事は「どのようにして売上が上がる工程を作るか」という事です。

売上が上がる工程において、最も大切な事は、顧客をつくる事です。新規開拓だけを重要視する経営者がいますが、それは違います。新規開拓だけが重要なのではなく、顧客開拓こそ重要なのです。

自社では、正しい工程で売上を上げる活動が出来ていますか?

そのやり方で売上が確実にあがりますか?

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