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第151話 「一度の取引限りで、継続取引できない会社の特徴とは?」

第151話 「一度の取引限りで、継続取引できない会社の特徴とは?」

「期待させといてこれは無いと思いませんか。一度チャンスをあげたんですがねー」-先日とある社長がおっしゃった言葉です。

お話しを伺っておりますと、とあるシステム会社の営業マンが熱心に営業に来るので一度その商品を試しに導入してみたとのことなのです。いわゆる顧客管理システムなのですが、それが最初に営業マンが説明していた話の内容を導入するととんでもない費用がかかることが、あとあとわかってきたというのです。

一般的に何か新たに管理システムを導入しようとすると、その料金体系としては「無料プラン」「ちょっと費用がかかるプラン」「普通に費用がかかるプラン」「カスタマイズでかなり費用がかかるプラン」といくつかメニューがあると思います。

今回は「ちょっと費用がかかるプラン」でできるという話だったので、導入を決めたのに、意思決定した後に「それはカスタマイズに入りますね」と言われたというのです。

簡単に言いますとその後、このシステム会社との取引は即終了することにして、結果、社長からすると、何も解決しないまま少額ではありますが費用がでていっただけだったとのことだったのです。

社長の心情としては、取引を開始する前にはとても熱心に営業にきていたにも関わらず、導入が決まったとたん最初に解決したいと伝えていた課題を忘れ、営業マンが売りたいものを売りたいように販売してきた印象もあるとのことでした。

その過程の中で、新規開拓時に「ちょっと費用がかかるプラン」でできますよ、という話をすっとばし、何もなかったかのようにカスタイマイズで高額な見積もりが出てきたというのです。

さて、このことから外注業者への要件定義は重要です。

システム開発会社に限らず、士業の先生方へ期待すること、更にコンサル会社・仕入れ先・広告代理店・人材会社などそれぞれに何を期待するのか、どんな課題を解決してほしいのかを伝えるのはとても重要なことです。先の失敗から学ぶとするなら、それをメールや書面でもらっておけば、上記の様な失敗する可能性は減ることでしょう。

中小企業経営において、優れたパートナーや外注先を上手く活用し、業績の壁を打ち破っていく事は大切な経営術の一つと言えますので、この基本事項は社として出来るようりたいところです。

それはさておき、自社の営業部隊・販売部隊に目を向けた時、果たしてクライアントや見込み客の期待を正確に掴み、それを解決することはできているでしょうか。

ここにあらためて注目していただきたいのです。以前のコラムにも書きましたが、今の時代に売上を分解して考えるならば、それは良い売上と悪い売上に分解することができます。

良い売り上げとは、自社の商品・サービスが見込み客の期待を超えているものの事であり、悪い売上とは、上記のシステム会社のように、契約上支払わなければいけない仕方なく支払われるものことを指すのです。

自社の売上のうち、良い売上が100%で構成されているのか、ここに着目をして、営業戦略・販売戦略に落とし込んでいくことが今の時代には求められていると考えています。

自社の売上高を倍増、三倍増に拡大していくことを真剣に考える時、良い売上高をあげるための具体策はすぐに実行すべきです。

自社では戦略的に良い売上高を上げることができていますか。

その具体策を実行することはできていますか。

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