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第146話 「ストックモデルに変える時に重要な、経営者としての思考軸とは?」

第146話 「ストックモデルに変える時に重要な、経営者としての思考軸とは?」

「都度払いから月会費制に変えようと思います。その上で何か注意することはありますか?」-先日とある社長からご相談を受けました。

都内にとある業態で店舗展開をされている同社は、会社の収益構造の仕組みがあまりよくないとお考えになり、顧客にサービス提供をしたら都度請求をするお金のやりとりの方法から、月額会費制にしようと考えているとのことでした。

すなわち、都度請求をするお金のやりとりをすれば、季節で売上が左右する業態の場合、売上が少ない月もあれば売上が多い月があり、その間に資金繰りの問題なども発生してしまうのがわずらわしいという事なのです。

この資金繰りの問題を回避し、いわゆる継続的な売上が獲得できる収益構造に変えていくには、月額会費制にすればよいという考えに至ったということなのです。

自社の収益構造を考えた時、不動産の家賃収入の様に、毎月一定額が入ってくる仕組みは、資金繰りの問題も先行きの予想がつきやすいため、それを好んで取り入れていく事業が多く見受けられます。

これは資金繰りの問題にぶつかったとき、要するに「キャッシュが回らない!」という事実に直面した時、社長の脳内はその問題でほぼ埋め尽くされ、その他の問題解決に時間を割くことができなくなってしまうことを脳裏で理解されているからです。

さて、ビジネスにおけるお金のやりとりについては、広告収入、課金収入、会費収入などいくつかのパターンにわけることができます。

重要な事は、それぞれにメリット・デメリットがあるためまずは理解をすることです。今回のケースでは、月会費制を導入するということですので、それらを確認すると、メリットとしては毎月一定額が売上高として計上され、資金も回収するため、キャッシュインの予想がつきやすいというものがあります。

デメリットとしては、利用していない顧客からも課金をするため、サービスを提供してないのに、売上を上げることになり、自社商品・サービスの価値が顧客の欲求を満たしているかどうかの事実を掴むのが遅れてしまうというものがあります。要は退会手続きをされなければ、自社商品・サービスの本質的な問題に気付けないということです。この問題点に気付けない事業は、常に新規開拓ばかり行い、開拓しては退会される事象を繰り返し、本当の意味で事業が繁栄していくことができません。

打ち手によってそれぞれメリット・デメリットがあることを理解した上で、更に重要な事は、お金の受け取り方、売上の上げ方というのは、経営者や事業責任者の思考軸が極めて重要になるということに気付くことです。

都度課金の収入にしろ、会費型の収入にしろ、頂く報酬に対して、顧客の期待値を超えることができたのか、この事実を瞬時につかみ、問題があれば素早く対処していく“対応の速さ”が大切という思考軸で意思決定しているかが重要となります。

この事実をいち早くつかむことができるならば、ストック収入型の収益モデルは自社にとっての強い味方になります。なぜならば、良い売上が上がり続け、キャッシュインの予測もしやすくなるからです。

これは実に文字にすると当たり前のことなのですが、自社の資金繰りの問題を解決したいから、売上の上げ方を変えるという判断にとどまってしまえば、その本質からは外れてしまい、良い売上をあげるのではなく、悪い売上を上げてしまうことになるのです。

故に、売上の上げ方を変える時、変えた後に報酬と対価を検証できる仕組みを作っておくことが大切なのです。

この仕組みを導入し、事業作りを行う時、売上は一層上がり大きく繁栄することを可能にします。

自社事業では適切な売上の上げ方を行っていますか?

今月計上する売上は、顧客の期待値を超えた良い売上高ですか?

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