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第144話 「売上を上げるために仕組み作りの次に行う事とは?」

第144話 「売上を上げるために仕組み作りの次に行う事とは?」

「伊藤さん、あまり多く話さなくても、売れるようになってきました」-先日とある社長から売上倍増のご報告を受けました。

1年程前に、法人営業力を強化したいとのご相談を受け、「顧客の作り方」を指導した企業から頂いた嬉しいご報告です。

同社は、数人の営業マンで構成された営業部に加え、社長も新規開拓を行っている会社なのですが、見込み客の選定方法、最初のアプローチやテレアポ、セールスレターの内容、商談の方法などが当初は全て社長の感覚的なやり方で行っていました。

その中で、商談については、商談時間の半分以上を使って社長がプレゼンの様にたくさん話をしている、ありさまだったのです。

それらに対し、営業戦略に加え対面販売力の強化も指導した結果、最近ではあまり多くを話さなくても、売れる様になった、もっと簡単に言うと「楽に売れる様になった」という話だったのです。

さて、企業において「仕組み作り」はとても大切です。

仕組みの無い会社は、行き当たりばったりの仕事になり、結果として新規客や顧客を点で満足させることができても、再現可能性が低く、会社にノウハウをためることはできません。

仕組みの無い会社の社長は、ノウハウが貯まっていると感じていても、社長の頭の中にたまっているだけで、それが目に見える形で残っておらず、社員がそのノウハウを使ってお金に変えることができないのです。

こういった企業の場合は、まず仕組みづくりが重要になります。

また、1歩進んで「仕組み作り」が導入された企業において重要なことは、その「仕組みの精度を上げる」ことです。今回ご報告にお越しになられた社長の企業は、1年間で仕組みの精度を大きく上げることが出来、「楽に売れるようになった」「売上を倍増することができた」という結果を得るに至りました。

仕組みの精度を上げるというのは、例えば対面販売力強化の商談設計の場合、

・どのタイミングで名刺を渡すのか

・どういった名刺を渡すのか

・どのタイミングで話を切り出すのか

・どの話題から話を切り出すのか

・どのタイミングで提案書を見せるのか

・どのページを見せるのか

など60分や90分の中でこれらのアクションのすべてが、成約に向けた意味のある動作となっている事を指します。

言い換えると、

・なぜそのタイミングで名刺を渡したのか

・なぜその名刺を渡したのか

・なぜそのタイミングで話を切り出したのか

・なぜその提案書を見せるのか

・なぜそのページから見せたのか

この「なぜ」に対しその理由を明確に答えることができるのです。

これら一つ一つを積み重ねていくことが、仕組みの精度を上げていくことになります。

もちろん、人の動作だけではありません。提案書に置き換えてみると

・なぜそのフォントなのか

・なぜその文字の大きさなのか

・なぜその色なのか

・なぜその紙質なのか

・なぜその印刷方法なのか

などが契約を獲得する、売上を上げる、顧客を作ることに対し直結していればよいわけです。

それら一つ一つを積み重ねると、見込み客はその細部のこだわりに魅了され、購入、導入を意思決定します。

これらの領域にまで到達して始めて、顧客開拓力が向上したと言えるのです。

顧客開拓力が向上すれば、売上倍増、三倍増という結果を自ずとついてきます。

自社では、仕組みの精度を上げていますか?

売上を具体的に上げていく施策を行動にうつしていますか?

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