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第140話 「新規事業を起こす際に大切にすべき考え方」

第140話 「新規事業を起こす際に大切にすべき考え方」

「伊藤さん、新規事業を立ち上げて営業活動を行っているのですが、売れないので一度みてもらえませんか?」-以前とある社長からご相談がありました。

現状を伺っていると、社内で新しいサービスを企画して、営業活動を始めたけど、いくつか営業した結果、売れなかったので「これって売れないんじゃないか」という空気が流れているとのことでした。

よくよく話を伺っていると、「いくつか営業した・・・」とのことでしたが、たった2社訪問して、即受注にならなかっただけだったのです。

ご相談にお越しになられた社長は、社員に新規事業を立ち上げて欲しい様子で、2社ダメだったから、立ち止まってしまうチームに何とかカタチにしてくプロセスを踏ませたいという意向だったのです。そこはさておき一度みさせていただくことになりました。

さて、新規事業や新商品・新サービスというのは、既存の商品・サービスよりも売るために手間がかかるのは事実です。どの部分に手間をかければ、売れるようになるのかについては、それぞれの事業毎で異なります。

例えば、新規事業や新商品・新サービスと既存の商品・サービスとの違いと言えば、実績があるかないかという点があげられます。すなわち、新規事業、新商品・新サービスを最初に売っていく際に考えなければいけないことは、実績作りとなるのです。

あらかじめ受注先の企業に依頼をして、商品導入後の感想をインタビューさせていただくとか、お客様の声として活用させていただく等の了承を得て、実績作りをすることを薦めています。

また、実績が出来た場合には、新商品・新サービスを売るターゲット企業の選定がズレていないのかをチェックさせていただきます。ここがズレていては、新商品・新サービスに高い価値を見出していたとしても、売る先を間違えれば全く売れないからです。

ターゲットの選定については、新商品・新サービスの基礎価値や付加価値を洗い出し、それらを購入してくださる企業を選定し、テスト販売を実施していく方法をすすめています。そもそも、ターゲット選定はあっているのか?実績作りのプロセスは正しい手順を踏んでいるのか?また商談設計やアポイントの取り方は、適切な方法で設計、取得しているのか等チェックするポイントがいくつもあります。

いずれにしても、新規事業を立ち上げて成果を出していくには、成功させるだけの強い覚悟が必要なのです。

それには、数社訪問した結果だけで、あきらめの空気が流れてしまうような状態では、どんなに素晴らしい商品力をもった新商品を企画・開発したところで、絶対に売れません。

立ち上げ当初の商品力が高かろうが低かろうが、ビジネスモデルの出来がよかろうが悪かろうが、伸びる市場で勝負しようが衰退市場で勝負しようがそんなことよりも、「どうしたら売れるのか?」の視点で考え抜き、動き抜くことが最も重要なのです。

また、毎回の商談では、何が引っかかって見込み客から受注することが出来なかったのかを正確につかみ、それに対して、「どうしたら売れるのか?」の視点で対策を取っていく。。。この繰り返しを積み重ねる先にしか、新規事業の成功はありえません。

すなわち、「新規事業を絶対に成功させてやる」という覚悟の上に、「どうしたら売れるのか?」その対策を積み重ねていくしか方法はないのです。

自社では、その覚悟がきちんとできていますか?

売れない理由を探すのではなく、「どうしたら売れるのか?」の視点で新規事業を立ち上げていますか?

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